LITMIR.BIZ

Скачать книгу

отзывы работников, коллег;

      ● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

      Рынки потенциальных покупателей

      Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

      Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

      ● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

      ● прибыльность выбранного рынка;

      ● число и структура потенциальных покупателей;

      ● стабильность поведения покупателей;

      ● искушенность и опыт покупателей;

      ● требования к продвижению продуктов;

      ● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

      ● конкуренты, их активность.

      Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

      Ваши конкуренты – кто они?

      Общая информация

      Какую информацию собирать:

      ● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

      ● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

      ● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

      ● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

      ● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

      ● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?

      ● Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

      ● Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

      ● По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

      ● Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?

      ● Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

      ● Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.

      Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.

      Составляем «профиль» конкурента

      Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет

Скачать книгу