LITMIR.BIZ

Скачать книгу

одежды. Классический, спортивный, деловой, кэжуал, бохо и так далее. Сюда же относится статус мест, где клиент обычно покупает одежду. Это может быть секонд хенд, брендовая одежда из бутиков или масс-маркет.

      Характер, соционический тип, темперамент. Спокойный или вспыльчивый, интроверт или экстраверт, сангвиник, холерик, флегматик или меланхолик. Этот параметр показывает, каким образом с клиентом лучше выстраивать общение.

      О чем мечтает? Завтра, через месяц, через год, по жизни в целом. Важный фактор, ради которого придется немного окунуться в психологию. О своих чаяниях вам клиент не расскажет. Однако при покупке даже самых простых продуктов, на подсознательном уровне у него теплится большая мечта. К примеру, записывается девушка на процедуру по увеличению губ, а в голове – фантазии о пышной свадьбе.

      Прочие характеристики. Как уже указывалось в начале статьи, составление аватара клиента не обойдется без креатива. Выделите и опишите то, что прямо или косвенно может повлиять на принятие решения о покупке: режим сна, график работы или что-то еще. Особенно важно использовать здесь информацию, полученную от клиентов при общении с косметологами во время процедур.

      Поведенческие факторы

      Так как поведенческие параметры сложно описать заготовленными формулировками, проще составить список вопросов. Ответив на каждый из них более-менее развернуто, вы сможете сформировать целостную картину.

      Какие сложности в жизни могут заставить клиента задуматься о приобретении ваших услуг?

      Как формируется мысль: «Мне нужен этот продукт»?

      Какую выгоду клиент хочет получить, покупая ваш продукт?

      На что обращает внимание при покупке?

      Что не важно при покупке?

      Как часто клиент покупает ваши услуги?

      Что должно произойти, чтобы клиент купил немедленно?

      При каких условиях клиент ни за что на свете не купит у вас?

      По какой причине он может уйти к конкурентам? Что может понравиться у них и не понравиться у вас?

      Что еще может быть важным для клиента, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?

      Кто и почему принимает решение о покупке: сам клиент, семья, окружение?

      Как долго и при каких условиях клиент принимает решение: быстро, долго, стихийно, на эмоциях, сравнивая с конкурентами, когда жизнь прижмет и прочее?

      Описывая как можно более подробно поведенческие факторы вы со старта сразу убиваете минимум трех-четырех зайцев одним выстрелом: формируете и аватар, и план отработки возражений, и план убеждений, и элементы уникального торгового предложения, и базу для создания FAQ (часто задаваемых вопросов), и идеи для формирования лид-магнита (небольшой бесплатный продукт для поиска новых клиентов) вашей будущей автоматической системы привлечения клиентов.

      Работа с желаниями и болями клиента

      Мы подобрались к одному из самых важных моментов – к работе с желаниями и болями клиентов. Сами они не любят делиться такими подробностями,

Скачать книгу