LITMIR.BIZ

Скачать книгу

что никто не приходит в магазин, чтобы купить костюм непременно с подкладкой Hathaway. Никто не обращает на нее внимания.

      Если мы предлагаем покупателям ткань по 79,5 цента за метр, никого не будет волновать, кто с кем ездил на рыбалку, кто поддерживал их во время Второй мировой войны, кто дружил с президентом компании. Если мы хотим по 79,5 цента за метр, то «так дело не пойдет».

      А вот See’s Candies производит привлекательный для людей продукт. Публику буквально тянет к шоколадным наборам. Скоро наступит День всех влюбленных. Вы можете себе представить, что вручите жене коробку шоколадных конфет со словами: «Дорогая, я взял то, что подешевле»?

      В течение 19 лет я каждый год 26 декабря поднимал цены на конфеты. И все эти годы люди продолжали их покупать. Раз в десять лет я пытался поднять цены на подкладку, хотя бы на полцента, а в ответ звучал недвусмысленный отказ. Качество подкладки ничем не хуже качества конфет. Кроме того, управлять текстильной фабрикой намного сложнее, чем производством кондитерских изделий. Если бизнес идет плохо, это, к сожалению, не всегда значит, что вы мало работаете.

      Честно говоря, я думаю, что если бы Альфред Слоан (легендарный президент General Motors во времена расцвета компании) занялся текстильным бизнесом, ему не суждено было бы заработать. Наша подкладка ничем не отличается от остальных. С шоколадными наборами дело обстоит с точностью до наоборот. [У. Баффет сравнил бренды «Hersheys» и «Coca-Cola» с другими, немаркированными и более дешевыми товарами.]

      Товар по-настоящему вам нравится, если, не обнаружив его в магазине, вы идете в другой и покупаете то, что хотите. Однако никого не волнует, из стали какого производителя изготовлен кузов автомобиля.

      Вы хоть раз слышали о чудаке, который приходит в салон, где выставлены автомобили Cadillac, и говорит: «Мне нужна машина, кузов которой изготовлен из стали, произведенной на заводе South Works компании US Steel»? Вряд ли. Поэтому, когда General Motors нужна сталь, специалисты по закупкам обзванивают все металлургические заводы и говорят: «Вот лучшая цена, которую нам до сих пор предлагал. Или вы предложите нам более низкую цену, или ваши сотрудники будут сидеть без работы».

На что способен руководитель: Cap Cities против CBS

      Рассмотрим пример компаний Cap Cities и CBS. В 1957 г. мой приятель Том Мерфи возглавил Cap Cities. Компании принадлежала маленькая обанкротившаяся УКВ-радиостанция в Олбани, вещавшая из дома для престарелых монашек. Очень мудро, кстати, потому что им (радиостанции) оставалось только молиться. Корпорация CBS в то время была крупнейшей рекламной площадкой в мире: она зарабатывала 385 млн долл., тогда как Cap Cities – 900 тыс. долл. Ежегодная прибыль Cap Cities составляла 37 тыс. долл., а Мерфи получал соответственно 12 тыс. долл. В свою очередь прибыль CBS до уплаты налогов достигала 48 млн долл. Первую компанию продавали за 5 млн долл., но желающих приобрести ее не находилось. Вторая корпорация стоила в то время 500 млн долл.

      Что мы видим сегодня? Cap Cities стоит 7 млрд долл., а CBS – всего 2 млрд долл. Обе компании занимаются одним и тем же делом – вещательным

Скачать книгу