Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим - Дмитрий Белешко

Скачать книгу

примеру, стрижка. Себестоимость – 500 руб. С вашей стороны: ничего сложного и дорогого, значит, цена может быть ниже. Со стороны клиента: прическа – это проблема, готов заплатить за ее решение больше, чем вы попросите.

      Что же такое цена? Цена – это обоснование ценности, которую вы даете клиентам.

      Когда женщине нужно подготовиться к свиданию и сделать прическу, то ей все равно, сколько прическа будет стоить – 1200, 1300 или 1400. Для вас 200 руб. могут быть существенным увеличением.

      Важно понять одну вещь: цена услуги не имеет ничего общего с ее себестоимостью. Чем быстрее вы разорвете эту связь, тем быстрее начнете получать больше денег от своего бизнеса.

      Если цена – это обоснование ценности, то какие ценности вы можете предложить своему клиенту?

      Как обосновать повышение цены? Подумайте, что из следующего списка вы можете дать своим клиентам:

      – скорость работы: если можете делать быстрее, берите за это деньги;

      – гарантии: если клиент останется недовольным, то вы вернете ему деньги;

      – качество работы: если вы абсолютно уверены в качестве своей работы (однако не нужно быть перфекционистом);

      – эмоции: если клиент пришел и его вынуждают ждать, переносят время – это отрицательные эмоции, даже если при этом его устроили качество услуги, цена, скорость, он все равно не вернется. Но если ему предложили чашку кофе, интересный журнал, приятную обстановку, вовремя обслужили – это положительные эмоции;

      – уникальный опыт: к примеру, помимо парикмахерских услуг предлагается обед, вызов такси и т. д. – денежные клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать своим знакомым;

      – комфорт и удобство для клиента: например, это может быть удобное местоположение парикмахерской, мягкие кресла, интересная подписка на журналы, вай-фай, простой способ записаться к мастеру (чем более вы упростите процесс покупки услуг, тем выше будут продажи);

      – специализация: пирсинг-студия, студия загара, салон, рассчитанный исключительно на мужчин, парикмахерская для детей, салоны красоты для клиентов от пятидесяти лет и старше;

      – индивидуальная программа обслуживания клиента: подбор стиля, косметики, массаж и т. д.

      За каждый из перечисленных пунктов вы можете дополнительно поднимать цену. Именно так нужно отличаться от своих конкурентов – своими преимуществами.

      Вы все еще сомневаетесь – поднимать цены или нет? Попробуйте объяснить, почему разброс цен в разных парикмахерских на одну и ту же услугу составляет до 1000% – разве где-то стригут в 1000 раз лучше и используют при этом золотые ножницы? Качество услуг остается неизменным начиная с определенного уровня парикмахерской, меняются лишь атрибуты и ценность, которую закладывают в цену.

      Тестируйте цены. Мы уже говорили о разных границах цен и о проблеме попадания в яму цен. Так вот на это можно еще посмотреть и с другой стороны. Почему одни цены более привлекательны, а другие нет?

Скачать книгу