LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Однако, используя наиболее эффективный подход, вы можете столкнуться с двумя проблемами: во-первых, обращаясь к низменной мотивации, вы рискуете сами показаться низменным, помните, что люди предпочитают покупать у тех, кто им нравится; во-вторых, обращение к высшей мотивации иногда может быть весьма продуктивным (например, люди могут предпочесть одну компанию другой, если она занимается охраной окружающей среды).

      Хорошим примером обращения к высшей мотивации могут служить слова Уинстона Черчилля: «Мне нечего предложить, кроме крови, пота, тяжелого труда и слез». Обычно политики не такие честные. И не такие убедительные. Убедительность в данном случае строится на обращении к высшей мотивации.

      В продажах многое зависит от правильного подбора слов. Люди – чувствительные существа, поэтому любое неверное слово, прозвучавшее фальшиво, может погубить сделку. Никто не ждет, что все ваши слова будут идеальными, но все же старайтесь избегать «диссонирующих».

      На этапе согласования взглядов клиент будет наиболее чувствителен к вашим словам, поэтому подбирайте такие, которые побудят его сказать «да». Мы уже видели, какой эффект производят слова «ситуация» и «проблема».

      Приведем примеры некоторых распространенных слов, которые лучше заменять другими (слово – его замена):

      • цена – сумма,

      • контракт – соглашение,

      • торговый призыв – презентация,

      • покупать – утвердить,

      • дешево – соответствие цены и качества,

      • изменить – улучшить.

      Особенно избегайте избитого слова «решение», потому что оно не несет никакой информации. Может показаться, что тот, кто его использует, плохо разбирается в обсуждаемых вопросах.

      Будьте кратки. Люди слушают нас намного меньше, поэтому лучше быть кратким. Два ведущих исследователя в этой области – Роберт Бэрон и Дон Бирн, изучавшие проблемы человеческого общения, пришли к выводу, что умение слушать большинству из нас дается с трудом. Они разработали следующую схему (рис. 1)[2]:

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

      Сноски

      1

      Открытый вопрос – вопрос, заданный в количественном исследовании, предполагающий ответ респондента в произвольной форме. Закрытый вопрос – вопрос, предлагающий выбор из данного перечня ответов.

      2

      Baron, Robert A. and Byrne, Don R. Social Psychology: Understanding Human Interaction, 1st edn. Published by Allyn and Bacon, Boston, MA. Copyright © 1994 by Pearson Education. Печатается с разрешения издателя.

/9j/4AAQSkZJRgABAQEAyADIAAD/2wBDAAIBAQIBAQICAgICAgICAwUDAwMDAwYEBAMFBwYHBwcGBwcICQsJCAgKCAcHCg0KCgsMDAw

Скачать книгу