LITMIR.BIZ

      Только пройдя фазу «Оценка интереса», мы смогли начать двигаться дальше по теме тренинга и приступить к обсуждению выгод.

      Как вызвать доверие? Вспомните «Маугли» Киплинга:

      «Мы с тобой одной крови».

      Эта универсальная формула помогает также пройти стадию «оценка угроз». Нужно найти что-то общее с клиентом и сделать на этом акцент. Именно поэтому так важно, чтобы в вашей компании было как можно больше разных не похожих друг на друга сотрудников, работающих с клиентами. Вспомните, что сказали Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале в своей нашумевшей в начале века книжке «Бизнес в стиле фанк» (5, с.22): «Компания, где все члены совета директоров – белые мужчины, финской национальности, 55 лет от роду, едва ли когда-нибудь выпустит нечто, что понравилось бы молодым женщинам всех цветов кожи, нескандинавских стран, мусульманской веры и вдобавок лесбийских наклонностей».

      Когда связь установлена, вы можете продать клиенту то, что ему действительно важно – ваш личный опыт и знания. Для этого вы должны получить от клиента титул эксперта по той теме, которую представляете. Для этого вам совсем не важно быть самым лучшим в мире. Достаточно, чтобы вы знали больше, чем все, кто находится в окружении клиента. Как-то мой научный руководитель В.И. Гришин удивил меня и моих коллег на кафедре «Теории вероятностей и математической статистики», назвав экспертом по теории катастроф студентку 6 курса Варю, которая, как мы знали, имела довольно посредственные знания. Мы недоумевали, но он объяснил все довольно просто: «Варя единственная на нашей кафедре хоть что-то по этой теме делала и читала». Понятно, что любой способный аспирант, прочитав пару книжек и поработав месяц, стал бы куда более ценным экспертом, но таковых не нашлось.