Каналы продаж - Игорь Манн

Скачать книгу

align="center">

      1.6. Конкуренты

      Это не ошибка.

      Действительно, в некоторых случаях и при определённых условиях вы можете продавать ваши продукты и услуги через своих прямых конкурентов.

      Игорь Манн

      Важно отметить, что продажа через конкурентов – часть подхода/канала «Продаёт каждый», о котором чуть позже. И я выделяю его отдельно по двум причинам:

      – почти никто не использует этот канал;

      – большинство компаний видят в конкурентах только зло.

      Это недальновидно (посмотрите конец этой главы – про стратегию co-opetition).

      Развивая рынок вместе, вы можете продать больше.

      Представим ситуацию: вы и ваш конкурент – дилеры одного производителя, который отгрузил вам одинаковое количество «штук продукции».

      Вы всё продали, но ваши клиенты требуют ещё и ещё.

      У производителя больше взять нельзя.

      Куда вы пойдёте?

      Правильно – к вашему конкуренту.

      Если вы договоритесь по цене, то свои непроданные остатки он с удовольствием продаст вам, а вы уже перепродадите это вашим клиентам: win – win.

      Когда я работал коммерческим директоров в компании, которая была одним из дилеров Konica, нам часто приходилось перехватывать что-то у наших конкурентов.

      Без хороших отношений с ними это было бы просто невозможно.

      Кстати. Уж если мы коснулись темы нераспроданных остатков, хочу посоветовать вам книгу «Ликвидация. 24 способа продать непроданное и непродающееся». Как вы понимаете из названия, кроме снижения цены есть 24 способа справиться с этой задачей.

      Мы (команда «Манн, Черемных и Партнёры») написали эту книгу для девелоперов, но если вы будете внимательно читать книгу между строк, то точно найдёте классные идеи и для вашего бизнеса.

      Или ещё пример: вы работаете на рынке интеграции.

      Клиент сделал сложный заказ – часть вы можете сделать сами, но для части работ у вас не хватает компетенций, сотрудников. Откажетесь ли вы от заказа?

      Это вряд ли.

      Вероятнее всего, вы закажете эти услуги у ваших конкурентов, у которых есть необходимые для этого ресурсы и опыт.

      Вы же интегратор:)

      Плохой мир с конкурентами лучше хорошей ссоры.

      Поддерживайте отношения с вашими конкурентами – знайте, что и когда вы можете предложить им, что и когда вы можете заказать у них.

      На Западе даже придумали бизнес-концепцию co-opetition.

      Это слово образовано путём объединения двух английских слов cooperation и competition.

      Его можно перевести как «кооперативная конкуренция» – сотрудничество, совместная работа и действия фирм-конкурентов ради общего интереса.

      Например, производители металлической тары могут объединиться против единого врага – производителей стеклянной тары, а производители овощей – против производителей мяса.

      Повторюсь (ибо это стоит того): развивая рынок вместе, можно хорошо заработать.

      Контрольный вопрос

      Подходят ли продажи через конкурентов для вашего бизнеса/вашей ситуации?

      • да

      • нет

Скачать книгу