111 баек для тех, кто продает - Алексей Сергеев Практическая психология (Питер)

Скачать книгу

      Вместо предисловия

      Кому адресована эта книга? Странный вопрос! На обложке написано: тем, кто продает. Да, для всех, кто работает в области продаж, эта книга необходима. Для стимуляции творческого подхода к работе, для остроумных ответов на слова клиентов, для пополнения коллекции работающих приемов в продажах, для рассказов при общении с коллегами, да и просто для поддержания хорошего настроения, без которого, как известно, «слона не продашь».

      Кроме того, она пригодится директорам торговых компаний, руководителям отделов продаж, супервайзерам – в обучении новых сотрудников, в эмоциональной поддержке опытных, да и просто поможет разрядить обстановку во время сложного делового совещания или напряженных переговоров.

      Эта книга адресована и тем, кто покупает. Сотрудникам отделов закупок, офис-менеджерам, руководителям, ведущим торговые переговоры, да и любому человеку, часто делающему покупки, нелишним будет освежить в памяти арсенал «другой стороны стола», чтобы заключать более выгодные сделки.

      Ну и конечно, книга адресована бизнес-тренерам, наставникам, сотрудникам отделов обучения. Байки – незаменимый инструмент в обучении продающих сотрудников, которые, как никто другой, ценят юмор, легкость подачи и доступность информации.

      Удачи в бизнесе!

      Каталог баек

      № 1. Байка «Успехи в продажах»

      Встречаются два продавца, два старых друга, которые давно не виделись. Один спрашивает:

      – Ну, как у тебя успехи?

      Второй отвечает:

      – Знаешь, просто прекрасно! Больше пятидесяти звонков за неделю сделал. Пять переговоров провел с ключевыми клиентами, отправил двадцать презентаций наших услуг, договорился, что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму… А у тебя как дела?

      – Да, ты знаешь, тоже ничего не продал.

      Мораль. Оценка промежуточных результатов помогает поддерживать оптимизм.

      Комментарий. Работу продающих менеджеров следует оценивать не только по конечному результату, но и по объему совершаемых разумных действий. Хорошо, когда система оплаты стимулирует и активность, и результативность. Например: процент от продаж или от маржи плюс изменение окладной части в зависимости от достижения плановых показателей по звонкам, встречам, высланным предложениям, выставленным счетам.

      Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж и HR-менеджеров формированию системы оплаты труда и систем нематериального стимулирования.

      № 2. Байка «Шокирующая Азия»

      Турист вернулся из азиатской страны. Вечером собрались друзья, спрашивают:

      – Ну, что там самое-самое, что больше всего удивило?

      Турист молча вытаскивает из чемодана погонялку для слона. Друзья:

      – Слоны?

      – Не-е…

      Продолжает разгружать чемодан. Оттуда появляется корзинка для кобры и дудочка.

      – Факиры?

      – Не-е…

      Вздыхает, переворачивает чемодан и вытряхивает грудой на ковер остальное барахло.

      – Продавцы!

      Мораль. При мелких разовых сделках нужность товара для покупателя не имеет значения.

      Комментарий. Те, кто привык работать с потоком новых клиентов (например, туристов), учатся продавать жестко, навязывая свой товар. При таком подходе главное – уметь привлечь внимание клиента и не мытьем, так катаньем уговорить его отдать деньги, после чего покупатель становится неинтересен. «Продал – отбеги на десять метров». Подход окупается для мелких уличных торговцев. Но не дай бог переносить его на серьезные сделки и в бизнес, в котором главное – постоянные клиенты. Там – совсем другие продажи и совсем другая технология.

      Область применения байки. Обучение начинающих менеджеров по продажам.

      № 3. Байка «Доставка к месту продаж»

      Лежу на пхукетском пляже в Таиланде. Жарко. Подходит девушка с ведром листьев алоэ и спрашивает, не хочу ли я попробовать намазаться соком алоэ. Бесплатно. Соглашаюсь. Девушка режет крупные мясистые листья пополам и приступает, приговаривая, что алоэ очень-очень полезно для кожи. Прикосновение прохладной сочной мякоти к слегка подгоревшей коже очень приятно, и я невольно начинаю думать о невероятной пользе, которую получаю. Пока думаю, меня уже наполовину намазали, и становится ясно, что услуга практически оказана, и ничего не остается, как дать возможность закончить. И отдать деньги, разумеется. Цена элементарной десятиминутной процедуры оказалась такой же, как час полноценного тайского массажа.

      Мораль № 1. Предоставление возможности попробовать услугу бесплатно отлично способствует продаже.

      Мораль № 2. При удачном выборе места и времени продаж цена может возрастать в несколько раз.

      Комментарий.

Скачать книгу