Жесткие переговоры. Победа любой ценой - Людмила Мельник

Скачать книгу

или «Меня обидели!».

      Если «жертва» начинает оправдываться – значит, признала свою вину.

      Кто себя оправдывает, тот себя обвиняет.

Средневековый богослов Иероним

      В ответ на нападение добиться чего-либо, кроме ссоры, невозможно. Кроме того, «ты сердишься – значит, ты неправ». Даже если прав… Но самое опасное, если оппонент может по своему желанию вызвать у нас ту или иную эмоцию. В этом случае именно он управляет нами и переговорами.

      Чтобы информация «дошла» от эмоционального центра, который реагирует первым, до сознания, там прошла анализ, а также были выработаны и проверены на правильность варианты ответа, требуется время.

      Если поведение собеседника вызывает сильную эмоцию, нельзя торопиться отвечать. Пауза для новичка в переговорах должна составлять пять-шесть секунд.

      Для опытного переговорщика время паузы сокращается до трех-четырех секунд. За это время информация перемещается из эмоциональной зоны мозга в логическую, где ситуация анализируется:

      ✓ Что это было?

      ✓ Почему оппонент повел себя так?

      ✓ Какие цели он хочет достичь данным ходом?

      ✓ Какие цели хочу достичь я, реагируя на удар?

      ✓ Что для меня сейчас самое важное: сказать собеседнику все, что я о нем думаю, или выиграть переговоры?

      ✓ Какая техника (способ) позволит мне достичь моих целей?

      ✓ Каким будет следующий ход оппонента после моей реакции?

      ✓ Устраивает ли меня такое развитее событий?

      После этого можно реагировать на действие собеседника, выбившего нас из состояния равновесия. На самом деле, анализ происходит очень быстро – за несколько секунд, но без них реакция будет хоть и быстрой, но, скорее всего, неверной.

      Взять паузу для обдумывания мужчинам проще, чем женщинам, которые предпочитают отвечать сразу. Отвечают и… ошибаются.

      Переговорщик может брать паузу, когда ему это нужно, и держать ее, пока не появится правильное решение.

Уменьшить или убрать эмоцию

      Основные сигналы об эмоциональной нестабильности дает нам наше тело: дрожат руки, ощущается скованность в спине, в затылочной области и области шеи. Можно и воздействовать на эмоции через тело.

      Если эмоциональный дискомфорт наблюдаются не за столом переговоров, можно активно помассировать «пострадавшие» участки. Следующий способ подойдет и за дверью, и во время общения: можно перенапрячь скованные участки (напрячь-расслабить мышцы несколько раз). С непривычки это упражнение может показаться сложным, но если человек настроен всерьез управлять своими эмоциями, выделит время на определения своих участков мышечной скованности и потренируется заранее.

      экологичны

      Подойдет и вариант «клин клином»: нажимаем на болевые точки, например на кисти. Самыми работающими будут:

      ✓ «хе-гу» – если большой палец руки плотно прижать к ладони, на

Скачать книгу