Как продавать сервисное обслуживание пластиковых окон - Вениамин Александрович Мухамедов

Скачать книгу

их проблему ,когда вы слышите «мне не говорили, что надо ухаживать» или «говорили, но я не стал(а)», меняйте тембр голоса и покажите удивление и возмущение:

      –Показывать наглядно дефекты и грязь ,задействуйте клиента в вашей работе им важно видеть проблему (пыль на подоконниках ,следы потертого профиля при провисании ,грибок, как расходится резина или натягивается на углах ) можно постучать по углу профиля оттуда обязательно будет сыпаться грязь .

      –Показать и дать в руки, чтобы они потрогали ваши образцы (Ручка, уплотнитель Q-LON и т.д.) и так же открутить их ручку и дать им ее в руки.

      Поприветствуйте клиента:

      -Добрый день! ))) (клиент отвечает…)

      -Меня зовут __________!))) -Вы оставляли заявку на Диагностику окон, верно? (…)

      – Как я могу к Вам обращаться? (… .)

      – Очень приятно! Меня зовут…. И я работаю оконным доктором!)))

      -Имя, рассказывайте!… А лучше показывайте!)))) Где нужна наша помощь/ Где пациент?)))

      (Далее обращаемся к Клиенту так, как он представился (тётя Маша, Мария Ивановна…))

      Если Клиент общается с Вами на «Ты» , то вы смело переходите на такую же манеру общения.

      Совет:

      На всём протяжении общения с клиентом, используйте необходимую терминологию в зависимости от пола собеседника:

      Если беседуете с мужчиной, то говорите- «Техническое обслуживание». Проводите параллели и сравнения с ТО автомобиля.

      Если с женщиной, то – «Сервисное обслуживание» Проводите параллели и сравнения с уходом за обувью.

      Совет:

      Когда заходите в дом, проявите уважение к его жителям, и в частности к Хозяину.

      Спросите:

      -Где можно разуться? или -Где можно оставить обувь?

      (Если Клиент Вам говорит, что можно не разуваться – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗУЙТЕСЬ (оденьте «бахилы») со словами:

      -Меня мама с детства приучила уважать чужой труд.

      Тем самым Вы увеличите лояльность, уважение и доверие к Вам со стороны Клиента.

      -Я могу здесь поставить свою сумку, вы не против? (…)

      Важно снять верхнюю одежду (этим вы подсознательно даете клиенту понять что вы не на 5 минут), спросить:

      – куда я могу ее повесить (положить)?

      Проходим в дом, в квартиру (на этом этапе необходимо провести ничего не значащий Разговор на нейтральную тему (small talk). Подойдёт любая тема, так или иначе являющаяся частью жизни или интересов городского жителя.

      – А, погода сегодня великолепная! или

      – День сегодня прекрасный! – …. или

      – Какой красивый кот! – ….или

      – Смотрите футбол? …

      (возможен в дальнейшем не пошлый «анекдот» – зависит от характера клиента и уровня лояльности и доброжелательности)

      Совет:

      Принятие решения «общаться или не общаться с вами. Понравились ли вы или не понравились» происходит в первые 30-40 секунд вашего контакта.

      Особенное внимание уделите невербальным сигналам, анализируйте поведение, как собеседника так и своё собственное (мимика,взгляд, поза, жесты и т.д.)

      Всем

Скачать книгу