Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? - Юрий Павлов

Скачать книгу

вы, как продавец, не знаете ответ на вопрос покупателя, попросите помощи у того, кто обладает такими знаниями. Если вы попытаетесь городить какую-то отсебятину, особенно в том, в чем реально не разбираетесь, можете прощаться и с продажей, и с покупателями. Вы потеряете их доверие.

      А то иногда могут возникать такие диалоги:

      Покупатель: Подскажите, а можно использовать эти батарейки в моем плеере Sony?

      Продавец: Думаю, да. А почему их нельзя там использовать?

      Покупатель: Вы точно уверены?

      Продавец: Нет, ну давайте попробуем!

      Зачем нужно знать свой товар?

      Я не раз попадал в ситуацию, когда в магазине бытовой техники подбирая себе какой-то товар и оказывается, что сам знаешь о вещи гораздо больше чем ее продавец. Покупатели надеются, что работник магазина разбирается в товарах, которые там продаются, и они всегда ценят, когда персонал действительно «в теме».

      Американский экономист Гарри Фридман приводит список причин, по которым знание товара поможет работникам магазина:

      1. Вы выглядите профессионалом.

      2. Вы уверены в себе.

      3. Вы гордитесь своим товаром.

      4. Вы более эффективно работаете с возражениями клиентов.

      5. Это помогает уверенней «переключаться» с одного товара на другой.

      6. Вы можете дать грамотные советы по использованию товара.

      7. Ваши демонстрации будут проходить более гладко.

      8. Это повысит доверие к вам со стороны покупателей.

      Похоже, Фридман знает, о чем говорит. Каждая из этих причин поможет вам заполучить уважение покупателей и откроет новые возможности. А каждый довольный клиент придет к вам снова и снова, рекомендуя магазин своим друзьям и знакомым.

      Помните цены на свои товары

      Типичная ситуация. Супермаркет, субботний день. Продавец-консультант разговаривает с покупателем в торговом зале. И вот наступает решающий момент, покупатель спрашивает о цене товара на витрине. Ценника нет, продавец не имеет понятия даже о приблизительной цене. Нужно идти и узнавать ее. Тем временем покупатель отходит от этой витрины и начинает томительно блуждать по магазину, рассматривая другую вещь. Или решает, что у него нет времени ждать, и идет к выходу.

      Это не шутка. Покупатель может быстро «остыть», пока вы ищете ключ от витрины или уходите на склад выяснять цену товара. Однако разговор мог бы ни на миг не прерываться, если вы сразу назвали цену. Не упускайте продажи из-за таких пустяков, из-за того, что вы не помните цен.

      Американский экономист Гарри Фридман приводит список причин, по которым знание цен на товары поможет работникам магазина:

      1. Это экономит массу времени.

      2. Это дает вам возможность показать покупателю товары в интересующем его ценовом интервале.

      3. Это повышает вашу уверенность в себе.

      4. Это повышает доверие к вам.

      5. Вам легче осуществлять продажу.

      6.

Скачать книгу