Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова

Скачать книгу

(Автомобиль не равен куче его деталей. Человек не равен набору органов и т. д.)

      Системность – это способность системы функционировать как единое целое и обладать особыми свойствами, которыми не обладают ее составляющие.

      Нельзя объяснить и предсказать свойства целой системы, анализирую и разбирая ее на части (Два уха создают стереозвук, а не увеличение громкости в два раза).

      Структура системы определяет ее работоспособность и результаты. Хотите улучшить результаты – измените структуру.

      Обратная связь – это выходной сигнал системы, поданный на ее вход. Обратная связь – это коррекция отклонения.

Системность в продажах

      Каждый продавец знает много различных техник и приемов работы с клиентом. Множество действующих и потенциальных продавцов учатся и узнают эти приемы и техники из книг, на тренингах или от друзей и коллег.

      Но одни применяют эти приемы и у них получаются продажи. Другие, вроде бы, делают то же самое, а получают противоположный результат. Почему?

      Вспомните груду автомобильных деталей, речь о которых шла в начале раздела. Если провести аналогию между частями автомобиля и набором приемов продаж, то получится, что эффективность продаж зависит не только от количества приемов и качества их применения. Эффективность в продажах зависит от последовательности «сборки» приемов и техник в единый процесс продажи.

      Чтобы быть эффективным необходимо научиться создавать из «кучи» приемов процесс, приводящий к нужному результату.

      2.2. Определение понятия «ПРОЦЕСС»

      Задумывались ли вы о том, что каждое мгновение нашей жизни мы находимся в каком-либо процессе? В процессе работы или отдыха, в процессе приготовления еды или утоления голода, в процессе чтения или создания новой идеи, в процессе игры или занятия спортом, в процессе общения или путешествия. И так далее и тому подобное.

      Что значит «находиться в процессе»? Если обратиться к толковому словарю, то можно обнаружить следующее определение:

      Определение.

      Процесс (от латинского processus – продвижение) – это

      1) Последовательная смена явлений, состояний в развитии чего-либо;

      2) Совокупность последовательных действий, направленных на достижение какого-либо результата.

      Обычно процесс состоит из этапов.

      Если проанализировать нашу жизнь и деятельность, то можно обнаружить, что каждый из нас каждое мгновение:

      – либо принимает участие (является активным или пассивным участником) в «последовательной смене явлений, состояний в развитии чего-либо» (например, в процессе жизни, где эта смена явлений и состояний происходит постоянно)

      – либо сам осуществляет «совокупность последовательных действий, направленных на достижение нужного ему результата» (готовит обед или продает что-либо, например).

      – либо является субъектом, над которым кто-то осуществляет «совокупность последовательных действий, направленных на достижение своих целей (прерывает просмотр художественного

Скачать книгу