LITMIR.BIZ

Скачать книгу

уеду. Так вот несколько раз я неплохо зарабатывала буквально за несколько минут или часов».

Александра Золотарева, керамика

      Итак, ваше предложение выигрывает в сравнении с другими, если вы можете предложить товар или услугу с изюминкой. Подкрепите это положительными эмоциями и вовлеките клиентов в процесс.

      Продавайте впечатления

      Главный способ сделать так, чтобы вас запомнили, – продавать впечатления.

      Часто говорят: «Людям не нужны дрели; людям нужны отверстия». Это напоминание, что клиентов интересует конкретная польза от вашего товара или услуги, а не их характеристики.

      Однако это высказывание рисует не полную картину. Мир сегодня относительно изобилен, выбор большой. Ценнее всего сейчас – впечатления, которые люди получают, пользуясь теми или иными вещами или услугами, пережитый ими опыт. Если развивать пример про дрель – человеку нужны не столько отверстия в стене, сколько удовольствие оттого, что он делает их своими руками, а потом, допустим, повесит полки и сделает свой дом удобнее и красивее без помощи каких-то специалистов.

      Почему так ценны впечатления?

      Опыт со временем становится только лучше

      Новая сумочка со временем истреплется. Восхождение же на Эверест, романтическое приключение, отлично проведенное время останутся в вашей памяти надолго, становясь со временем все приятнее.

      Опыт более устойчив к невыгодным сравнениям – нет проигравших

      Если у одной подруги ботинки с рынка, а у другой – туфли из дорогого бутика, разница в доходах и статусе очевидна. Гораздо сложнее сравнить переход на верблюдах через пустыню или экспедицию по следам древних цивилизаций в Сибири с круизом на пятизвездочном теплоходе. Даже в том случае, если переход на верблюдах и экспедиция по Сибири дешевле и значительно уступают в комфорте. Или, например, бриллианты от известной ювелирной марки – и сделанные специально для вас украшения, точная копия найденных в скифских курганах.

      А что круче – австралийский ритуал для ухода за собой «Макадамия» или балийский ритуал «Лулур»? Неизвестно.

      Люди лучше чувствуют себя, когда их образ жизни и то, на что они тратят деньги, не проигрывают в обществе. Они будут рады покупать то, что позволит им чувствовать себя хорошо.

      Опыт дольше помнят

      Похвастаться новой сумочкой вы можете при покупке. Если же вы будете восторгаться ею через пару месяцев, никто уже не будет слушать. А вот разные подробности вашей экспедиции по следам древних цивилизаций или связанные с этим открытия вы можете рассказывать и спустя десять лет. Если же вы продаете товары, прилагайте к ним занимательные истории о вашем бренде, редких материалах, которые вы используете, или об особенностях технологии и дизайна. Покупателям будет что рассказать окружающим о своем приобретении – а тем самым о продавце, то есть о вас.

      Важное свойство опыта – устойчивость к сравнениям. Можно говорить о том, что одни туфли дороже

Скачать книгу