Переговоры на розничном фармацевтическом рынке - Павел Фельдман

Скачать книгу

из признаков верно поставленной цели имеет развёрнутые ответы на набор вопросов.

      Далее по тексту – иллюстрация с вопросами, на которые предстоит ответить тому, кто ставит себе цель по SMARTER.

      Чтобы понять, насколько цель соответствует перечисленным признакам, необходимо подробно ответить на все вопросы.

      Цель будет конкретной, если даны ответы на следующие вопросы: каких результатов необходимо достичь? Каковы параметры и характеристики ожидаемых результатов? Например, цели «стать лидером категории» или «занять как можно большую долю рынка» скорее напоминают лозунги и тосты, чем конкретное видение того, какого результата компания собирается достичь. «Заключить контракт с аптечной сетью…» можно было бы принять за конкретную цель, если бы далее не следовало: «…любой ценой».

      Цель будет измеримой, если даны ответы на следующие вопросы: какие количественные показатели измерения цели? Их описание и размерность? Как можно будет понять, что цель достигнута?

      Цель будет достижимой, если даны ответы на следующие вопросы: какие конкретные действия необходимо предпринять для достижения цели? Каковы приоритеты и последовательность действий? Какие ресурсы и усилия понадобятся для достижения цели?

      Цель будет реалистичной, если даны ответы на следующие вопросы: является ли данная цель частью общей стратегии, можно ли её в принципе достичь?

      Цель будет определённой во времени, если понятно, к какому моменту времени планируется достижение данной цели.

      Два дополнительных параметра – экологичная и записанная подразумевают ответы на вопросы, насколько поставленная цель соответствует другим целям, духу и ценностям организации, а также то, зафиксирована ли цель на бумаге (или ином носителе информации) для того, чтобы к ней можно было вернуться.

      Вторая методика – «чего я хочу добиться / на что обратить внимание / как я действую» тоже состоит из ответов на вопросы.

      Чего я хочу добиться?

      • На основании чего партнёр переговорного процесса мог бы признать мою точку зрения?

      • Какие альтернативы у него есть?

      • О каких целях противоположной стороны я догадываюсь?

      • Каких высказываний и узких мест на переговорах следует избегать?

      • Каковы мои шаги для достижения цели (план действий)?

      • Сколько целей мы собираемся обсудить на этих конкретных переговорах?

      •Если я не достигну цели, что произойдет и как необходимо будет действовать дальше?

      На что нужно обратить внимание?

      – Какой цели добивается партнёр, что именно заставляет его отстаивать избранную позицию?

      – Кто из участников переговоров принимает решения, кто из них имеет сильное влияние на принятие решения или на лицо, принимающее решение?

      – Каков интеллектуальный и профессиональный уровень участников переговоров

Скачать книгу