Продажи - Harvard Business Review (HBR) Harvard Business Review: 10 лучших статей

Скачать книгу

найдется приятель из другой компании, который пользовался аналогичным продуктом и заявляет, что он «чуть не угробил нас». Еще один разговаривал с кем-то, у кого есть аналогичный продукт, и услышал, что компания-поставщик «даже послала сотрудника на самолете на Гавайи, чтобы починить оборудование. Эти люди действительно заботятся о своих клиентах».

      Представитель одной фармацевтической компании рассказывал, как его компанию исключили из поставщиков всех больниц города, потому что один влиятельный врач полагал, что применение их нового лекарства привело к смерти пациента. Врач не только перенес свое впечатление на все продукты компании, но и подбил своих друзей бойкотировать ее.

      Простой способ, позволяющий отслеживать, как покупатели воспринимают продавцов, – попросить руководителей отдела продаж оценить, как важные покупатели судят о компании и ее действиях. Результаты можно нанести на прямую, на одном конце которой разместить отрицательные оценки, а на другом – положительные. Если требуется более подробная оценка, компания-продавец может поместить на две перпендикулярные друг другу оси свои продукты и продавцов, как на следующем рисунке.

      Дефицит маркетингового бюджета и эффективность сторонников в процессе закупок говорит в пользу сосредоточения ресурсов там, где они могут принести максимальную выгоду. Маркетинговые усилия должны быть направлены на тех сотрудников компании-покупателя, которым нравится компания-продавец, поскольку они расположены к покупке. Неверным будет отрицать мысль «Важно продавать всем», но те, кто распыляет усилия, часто не продают никому.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

      Сноски

      1

      Понятие закупочного центра в данной форме было предложено Frederick E. Webster, Jr., and Yoram Wind in Organizational Buying Behavior (Prentice-Hall, 1972).

      2

      Wesley J. Johnston and Thomas V. Bonoma, “Purchase Process for Capital Equipment and Services”, Industrial Marketing Management, vol. 10, 1981.

      3

      В целях экономии места я не буду давать ссылки на каждое из психологических исследований. Источники моих утверждений можно найти в Thomas V. Bonoma and Gerald Zaltman, Management Psychology (Kent Publishing, 1981). См. список литературы на тему влияния в главе 8 и материалы на тему мотивации в главе 3.

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

Скачать книгу