Современные конкурентные преимущества - Владимир Шерягин

Скачать книгу

реальным свойствам Продукта

      Человеческая психика устроена так, что люди, говоря об одном и том же, имеют ввиду разные вещи.

      Так происходит потому, что в любом языке значительно меньше слов, чем образов-картинок, которые возникают в воображении в тот момент, когда эти слова звучат.

      В результате слово "телевизор", как и многие другие слова, в воображении продавца и покупателя вызывает разные визуальные образы.

      Если я закрываю глаза, и произношу слово "телевизор", то в моем воображении всплывает старенькая черно-белая "Березка" с полированными боками и темной полосой внизу слева на белом обрамлении экрана.

      Ручка переключателя каналов постоянно ломалась, а потому рядом с пенечком, на который она должна была одеваться, лежали бронзовые плоскогубцы, которые временно заменяли ее на протяжении долгих лет.

      Радиорынков тогда тоже не было и приобрести запасную ручку не было никакой возможности.

      Закройте глаза и произнесите слово "телевизор". Уверен, что образ, который был вызван в Вашем воображении, будет отличаться от моего.

      При произнесении одних и тех же слов в воображении продавца и покупателя тоже возникают образы.

      Эти образы могут очень сильно отличаться.

      Продавец и Покупатель воспринимают одни и те же слова по-разному

      После покупки, в ходе пользования, у Покупателя появляется реалистичное представление о продукте и потребительских качествах.

      Как результат, может возникнуть явное или неявное недовольство.

      Это недовольство в виде негативных отзывов и впечатлений мгновенно распространяется по сети, потому что современные поисковые машины чаще всего показывают пользователям ту информацию, которую дольше смотрят другие пользователи.

      Люди смотрят отзывы, и дольше рассматривают именно негативные, считая позитивные платным пиаром.

      Негативные отзывы распределяют ресурсы в пользу конкурентов

      В результате потенциальные клиенты, привлеченные к товару или услуге как результат вложения ресурсов одного участника рынка, отдают свои предпочтения и деньги другому.

      Так открытое информационное пространство вытесняет производителей товаров и услуг, не заботящихся о качестве своего Продукта.

      Каковы современные критерии качества?

      Единственным критерием качества клиентоориентированной компании является чувство удовлетворения покупкой, которое возникает у Клиента в результате пользования Продуктом организации.

      Все остальное не имеет никакого значения.

      А потому конкурентоспособная организация больше не может себе позволить образное живописание потребительских качеств и свойств, которые на самом деле отсутствуют.

      Время «Кудесников продаж», которым выдавали телефон, план продаж и позволяли действовать по своей инициативе, безвозвратно прошло.

      Для того, чтобы Покупатель остался довольным, он должен купить то, что ему продают.

      Для этого надо организовать

Скачать книгу