Активные продажи 3.1: Начало - Николай Рысёв

Скачать книгу

положительные эмоции вы сможете с помощью:

      невербального поведения [в том числе улыбки];

      комплимента;

      вопроса типа «Скажи мне “да”».

      3. Дистанция

      Отдельно стоит сказать о психологической дистанции. Тема важная и болезненная. Почему такая? Потому что, обеспечив необходимую дистанцию, вы создаете ауру комфорта для клиента, что неплохо само по себе. В такой ауре вы уже можете более свободно проталкивать те мысли и предложения, которые нужно вам протолкнуть, а с другой стороны, у вас появляется возможность сглаживать острые моменты, если они, конечно, возникают. Психологическая дистанция – это не только и не столько физическое пространство переговоров. Под дистанцией я понимаю весь спектр проявлений человека, который способен приближать или удалять одного человека от другого. Говорить «ты» или «вы» – дистанция, обращаться по имени или по имени и отчеству – дистанция, использовать научный язык или разговорный – дистанция, говорить «бумага» или «бумажка» – тоже дистанция, стоять в метре друг от друга или в полуметре – тоже дистанция. Список можете продолжить сами. Одно важно – установите, какая дистанция наиболее эффективна с данным клиентом, и следуйте намеченным курсом. А более подробно мы сосредоточимся на пространственно-психологической дистанции.

      Пространственно-психологическая дистанция. Необходимо создавать комфортную для клиента психологическую дистанцию.

      Для каждого человека существует определенное физическое расстояние, на котором ему наиболее комфортно вести переговоры.

      Психологическое пространство можно разделить на следующие составляющие:

      интимная зона;

      дружеская зона;

      зона делового общения;

      зона социального общения;

      зона безразличия.

      Невозможно проставить определенные цифры, которые могли бы обозначать пределы данных зон. Однако при непосредственном общении с клиентом вы путем наблюдения за невербальным поведением партнера можете определять, в какой зоне клиента сейчас вы находитесь.

      Наша основная задача – создать ту степень комфорта для клиента, которая позволит ему относиться к нашим идеям наиболее благоприятным образом.

      На психологическую дистанцию влияют такие факторы, как:

      культура человека;

      среда, в которой он воспитывался;

      степень нашего знакомства с ним;

      наличие физико-психологических барьеров;

      специфика ситуации.

      Определить комфортную для клиента пространственно-психологическую дистанцию можно только одним способом. Каким? (Может, спросить у него примерно следующее: «Вы себя комфортно со мной чувствуете?» Как вам такой вариант? Никак – и правильно.) Средство одно – скрытое наблюдение за невербальными проявлениями клиента, все, что касается его движений, поз, ритма, тона голоса и так далее, а точнее, все, что касается изменений данных параметров человеческого поведения. Повторюсь – нам нужно

Скачать книгу