LITMIR.BIZ

Скачать книгу

четкого позиционирования товара: когда в торговом зале представлены товары из разных ценовых категорий, это затрудняет определение покупателем принадлежности магазина и снижает шанс на повторное посещение;

      • прием на работу продавцов-консультантов с окладами выше, чем на рынке труда;

      • прием на работу продавцов-консультантов с окладами ниже, чем на рынке труда;

      • экономия на ремонте, вывеске, оформлении интерьера, если вы работаете с премиальным товаром;

      • экономия на рекламе, надежда на «сарафанное радио»;

      • раздача скидок первым покупателям;

      • продажа большей части товаров со скидками;

      • копирование действий конкурирующих магазинов;

      • экономия на обучении персонала, непосредственно работающего с покупателями.

      Глава 1 Расположение торговой точки: расставляем ловушку для трафика

      Расхожая шутка профессионалов ритейла о том, что «у розничного магазина три главных фактора успеха: место, место и место», вовсе не шутка, хотя и правды в ней (тут я согласна с известной пословицей) только доля.

      Место расположения розничного магазина – скорее отправная, стартовая позиция, которая определяет (расширяет или, наоборот, ограничивает) дальнейшие возможности конкретной торговой точки.

      Основной критерий при выборе будущего места, где будет находиться ваш розничный магазин, – это трафик (от англ. traffic — поток, движение), то есть количество людей, проходящих мимо вашего будущего магазина или могущих проходить при определенных условиях. Для того чтобы розничная точка имела шанс при прочих условиях быть коммерчески успешной, она должна стать «ловушкой для трафика». Для этого нужно, чтобы плотность самого трафика была максимальной. Чтобы это обеспечить, необходимо при выборе места расположения помещения розничной точки соблюсти четыре основных правила. Итак, торговая точка должна:

      • размещаться как можно ближе от уже существующих зон постоянной массовой концентрации потенциальных покупателей; обычно выделяют два вида таких зон – торгово-развлекательные центры/рынки и жилые массивы;

      • находиться непосредственно на пути пешеходного потока, а в идеале – на пересечении нескольких (хотя бы двух) интенсивных пешеходных потоков;

      • близко соседствовать (не дальше 15–20 метров) хотя бы с одной, а в идеале – с несколькими остановками общественного транспорта;

      • быть максимально свободной от факторов снижения/ отвлечения трафика, таких как:

      ♦ конкурирующие магазины с аналогичным товаром[1];

      ♦ этажность расположения, отличная от первого этажа (например, расположение магазина на 2-м этаже здания снижает трафик на 50 %, в подвальном помещении или подземном этаже – не менее чем на 15–20 %);

      ♦ дороги, отсекающие место нахождения торговой точки от части трафика.

      Кроме того, можно выделить

Скачать книгу