LITMIR.BIZ

Скачать книгу

базы клиентов и наличия существенного спроса. Но на этапе выхода на рынок и на стадии роста продавать нужно будет активно, привлекая новых клиентов. Кейтеринг – это продажа услуг чаще именно корпоративному клиенту, и все инструменты работы с данной аудиторией вполне подходят и для него. Например, «холодные» звонки (звонки клиенту, который не ждет вашего предложения). С «холодным» клиентом важно все время оставаться в контакте, чтобы в том случае, когда у него возникнет потребность в услуге, он вспомнил именно о вас.

      Объем вложений зависит от того, в каком ценовом сегменте вы собираетесь работать. В среднем сегменте компании предпочитают идти по пути унификации парка оборудования, чтобы избежать дополнительных расходов. Например, вы можете приобрести пять вариантов тарелок (для горячих блюд, для десерта и т. д.), а можете утвердить единый их тип и размер. В последнем случае обслужить как небольшие, так и крупные мероприятия можно, используя один и тот же набор посуды – как выездной банкет на 200 человек с пятью переменами блюд, так и бизнес-ланч на конференции с одним-единственным блюдом, но на 1 тыс. человек. Если бы у вас были специальные тарелки под горячее, вам не пришлось бы их докупать дополнительно. Конечно же, это подход кейтеринга среднего ценового сегмента. Премиальный уровень будет исключать любые подобные компромиссы.

      Для запуска кейтеринговой службы среднего класса в крупном региональном городе потребуется сумма на приобретение всего мобильного оборудования без учета мебели для обслуживания мероприятий, рассчитанных не более чем на 300 персон. Это как минимум $150–200 тыс. В премиальном сегменте ценовые рамки определить гораздо сложнее – все зависит от концепции услуги, и инвестиции могут достигать $2–3 млн. Такой размах будет актуален только для самых крупных городов.

      По оценкам маркетологов, емкость рынка кейтеринг-услуг Москвы, например, составляет около $300–400 млн в год (по данным 2011 г.) и 10 % от этой суммы приходится на рынок событийного кейтеринга (примерно $30 млн в год). Но скорее всего реальная цифра несколько больше.

      Доход, приносимый кейтерингом, будет зависеть от разных факторов – от региона, клиентской базы и т. д. Сегодня объем продаж небольшой кейтеринг-компании, проводящей 130–170 мероприятий в год, составляет примерно $1–1,5 млн. Крупные компании среднего ценового сегмента продают на $2–4 млн в год. Премиальные же компании меньшими усилиями и меньшим количеством мероприятий могут делать несколько большие объемы продаж. Как бы ни обстояли дела с выручкой, почти во всех ценовых сегментах так называемая валовая маржа, то есть выручка за минусом переменных издержек, составляет в среднем 50 %. Говорить же о чистой прибыли довольно сложно, так как она полностью будет зависеть от способности компании к управлению своими постоянными издержками. В целом показатель в 25 % можно считать очень хорошим, поскольку далеко не все компании умеют получить даже 20 % чистой прибыли.

      Как стоит

Скачать книгу