Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова

Скачать книгу

2. Откровенная беседа относительно его (сотрудника) сильных и слабых сторон.

      Главная цель: определить слабые места или то, что необходимо совершенствовать, чтобы продолжать продвигаться.

      3. Определите сегодняшний уровень профессионализма ваших сотрудников:

      • проявляют ли руководители групп (отделов) способность контролировать работу подчиненных?

      • какие сотрудники имеют наибольший опыт в работе с клиентами?

      • достаточно ли сотрудников-наставников?

      Если нет:

      • развиваем способности имеющихся сотрудников;

      • нанимаем новых.

      Избранный секрет № 4. Планируя карьеру, помним: за время пути собачка могла подрасти

      Рассмотрим реализацию устойчивых стереотипов по поводу развития карьеры на примере недавно назначенного руководителя отдела продаж.

      Продавец, который добивался успехов на своей позиции несколько лет, был повышен в должности. Теперь он возглавляет отдел продаж. Тем не менее дела не идут: в отделе «разброд и шатание», возникающие проблемы не решаются, объем продаж падает. Знакомая ситуация, не так ли? В чем же дело?

      Оказывается, менеджеру отдела продаж требуются совершенно другие навыки и умения вдобавок к тем, которыми он пользовался, будучи хорошим продавцом, но никто ему об этом не сказал.

      Чтобы сравнить объем и содержание необходимых навыков, рассмотрим, чем отличается роль менеджера по продажам от роли управляющего продажами.

      1. Роль менеджера отдела продаж. Задача продавца заключается в службе двум субъектам – потребителю и компании. В первую очередь, он должен понимать и удовлетворять потребности потребителей, и в то же время убедиться, что компания достигает намеченных показателей объема продаж и прибыли.

      2. Задача менеджера заключается в служении потребителю, компании и третьему субъекту – продавцам. Как и в случае с продавцом, обязанности руководителя включают в себя удовлетворение нужд и потребностей потребителя и достижение результатов, намеченных компанией. Руководитель не является «охотником», «игроком» или центром действия. Руководитель только тогда обеспечивает удовлетворение потребностей клиентов и компании, когда его подчиненные добиваются успеха. Следовательно, существование третьего субъекта (продавцов) приводит к существенному разграничению этих двух задач.

      3. Роли менеджера отдела продаж:

      • отбор команды;

      • создание команды;

      • руководство командой;

      • управление командой.

Отбор команды

      Менеджер отдела продаж добивается успеха тогда, когда успеха добиваются его подчиненные. Таким образом, менеджер должен создать команду победителей. Этот процесс начинается с отбора. Как правило, менеджеры уделяют большое внимание тому, кого они нанимают.

      Ошибку при найме сложно исправить. Возможно, что и хорошего обучения, и консультаций будет недостаточно для преодоления всех последствий плохого отбора, если такое произошло, и продавца придется уволить. Среднее время замены в некоторых компаниях составляет 2–6 месяцев. Проблемы, вызванные неправильным

Скачать книгу