Скажи возражениям «Нет» - Александр Белановский

Скачать книгу

того чтобы распознать возражение по стоимости, сделайте следующее:

      1. Задайте клиенту вопросы

      – Что конкретно для вас дорого/дёшево?

      – Если бы у вас была такая сумма денег, то чисто теоретически вы купили бы этот продукт?

      – Так, значит, дело не в деньгах, а в чём-то другом?

      – Почему вы считаете, что у этого продукта должна быть другая цена?

      2. Внимательно выслушайте клиента

      Если во время презентации всё устраивало клиента, а после озвучивания цены вдруг появилось возражение, значит, это возражение является финансовым.

      Финансовые возражения могут основываться на сравнении. Например,

      – Это дорого, в другом месте я видел намного дешевле.

      – Это дорого, на эти деньги я могу съездить в отпуск.

      – Это дорого, будет лучше, если эти деньги останутся лежать в моём кармане.

      – Это дорого, такая сумма равна моему годовому бюджету.

      Виды сравнений

      • Сравнение с аналогами

      – А вчера у вас было дешевле!

      – В соседнем магазине этот товар продаётся дешевле, чем у вас.

      – Это дорого, на рынке можно купить аналогичный товар намного дешевле.

      • Сравнение с деньгами, которые можно потратить на что-то другое

      – На эти деньги я могу питаться целый месяц!

      – На эту сумму можно купить новую резину на автомобиль.

      • Сравнение с наличием денег в кармане

      – Я не могу купить ваш продукт, мне нужно заплатить за коммунальные услуги.

      – Я не буду покупать это, мне нужно отложить деньги на кредит.

      Обработка финансовых возражений

      1. Определите, какое сравнение применяет клиент, оценивая ваш продукт

      Задайте клиенту закрытые, открытые или теоретические вопросы.

      • – Почему вы так думаете?

      • – С чего вы взяли это?

      • – Объясните, пожалуйста, на основании чего у вас появилось такое суждение?

      Используйте контратаку.

      • – Вы серьёзно так думаете? А с чем вы сравниваете наш продукт?

      Для того чтобы склонить клиента к покупке, воспользуйтесь одним из методов обработки финансового возражения.

      a. Предложите альтернативу

      – У меня есть похожее, но дешевле.

      b. Используйте сравнение, которое клиент применил против вас

      – Зайдите в соседний магазин, и вы увидите, что значит «дорого».

      – Там, где продают дешевле, тоже доставляют товар бесплатно/за такой же срок?

      – Насколько я знаю, на оформление документов в этой компании уходит целая неделя, а у нас вы можете получить готовые документы уже через два дня.

      – А в том магазине выдают купоны со скидкой на следующую покупку?

      c. Разделите цену своего продукта на сроки

Скачать книгу