Распродажа. Секреты теории и практики - Анатолий Васильев

Скачать книгу

только отношение к Клиенту. Необходимость сервиса не зависит от области деятельности и размера бизнеса.  В любом месте и в любое время – и период распродажи не исключение. Отсутствие традиционного сервиса приведет к недоумению клиентов, оттолкнет в широкие объятия конкурентов. Ни один шанс в продажах не теряется, если вы загубили, его отыщет конкурент.

      МИФ 10: Распродажа – неизбежность.

      Даже если акция кажется неизбежной, диагностика на ранней стадии, регулярный мониторинг позволят сократить масштаб потерь. Блокирующий барьер – своевременное распознание критической ассортиментной ситуации, безошибочное реагирование, превентивные меры для сведения к минимуму товарных остатков. Трудно поверить? Тогда читаем дальше.

      Глава 3.

      Особенности распродаж

      «Уже стало обычной картиной, что на половине отделов большого магазина висят надписи „распродажа“».

(Дж. Траут)

      Компании, задумываясь о лидерстве и стратегическом позиционировании на рынке, не могут позволить себе рассматривать акции только в плоскости утилизации остатков. Представители модной индустрии сделали распродажи обязательным отличительным знаком своей касты. Отсутствие акций сейчас является маркером маркетинговой и социальной второсортности. Распродажи теперь – это статус, пропускной билет в высшее общество и, скорее, признак рыночного превосходства.

      Результативность распродажи достигает нескольких целей: получение дополнительной прибыли, создание образа клиентоориентированной компании, повышение ликвидности запаса. Продуктивная акция – не только стимулирующая сбыт товара со скидкой, но и наращивающая продажи как в текущий период, так и в ближайший. Что в полной мере относится и к вопросу, которому посвящена книга.

      Но и это далеко не все. Взглянув на процесс распродажи с точки зрения аналитики, что представляют окончательные результаты акции? Изучение итогов акции ориентирует менеджеров в бизнес-пространстве, определяет специфику спроса, формулирует рекомендации к ценообразованию в целом. Дополнив процесс внутренней и внешней маркетинговой поддержкой, с учетом целевой группы, компания получает инструмент формирования и привлечения групп потребителей, которые впоследствии могут составить основу аудитории.

      Разнообразие акций сулит большие перспективы, и в этом отношении распродажи не исключение. Однако многообразие возможностей имеет и негативную сторону – фактор, способный лишить тактической свободы, отнимая массу времени и сил. В конечном итоге это приводит к простому распылению ресурсов и накоплению энтропии. Объяснение причин, что движет компаниями, когда принимаются те или иные решения, непонятные и нелогичные, порой трудно найти.

      «Распродажи: расширяют бизнес компании или сужают его? Очевидно, краткосрочно распродажи расширяют бизнес. Но мы видим все больше и больше доказательств, что распродажи сужают бизнес на длительной дистанции, приучая потребителей не покупать

Скачать книгу