LITMIR.BIZ

Скачать книгу

      * Некоторые люди создают особые виды подкреплений. Чтобы их заслужить, другие готовы пойти на многое. Домохозяйка Аннет, когда ее дети выросли, почувствовала бы себя очень одиноко, если бы не подруги, которые каждую неделю, а то и чаще звонили, чтобы поделиться своими новостями. Речь идет вовсе не о соседках или родственницах. Многие подруги Аннет были занятыми деловыми женщинами и жили довольно далеко. Я была одной из них. Почему же все мы звонили Аннет? Если новости были плохими – грипп, проверка налоговой службы или увольнение няни, – Аннет всегда проявляла сочувствие и давала полезные советы. Но особенно необычно Аннет подкрепляла хорошие известия. Достаточно было сказать, что банк предоставил тебе кредит, и она не ограничивалась односложным восклицанием: «Это замечательно!» Она подробно и восхищенно рассказывала тебе, что ты сделала, чтобы заслужить эту радость. «Ты понимаешь? – говорила она. – Вспомни, как напряженно ты работала, чтобы создать хорошую кредитную историю? Помнишь, как тяжело тебе было с телефонной компанией? А как непросто было получить карточку авиакомпании? А теперь ты пожинаешь плоды своей работы. Все признали, что ты – успешная деловая женщина. Но сначала ты должна была сделать правильные ходы, и тебе это удалось. Я по-настоящему горжусь тобой!» Ее слова были не просто одобрением. Это было настоящее подкрепление. После этого все прошлые усилия казались более не испытаниями судьбы, а напряженной работой в верном направлении. Аннет переводила хорошие известия из категории случайной удачи в положительное подкрепление. Неудивительно, что все мы так любили ей звонить.

      Организованное подкрепление

      Совещания по продажам, клубы поддержки, курсы Дейла Карнеги, группы желающих похудеть – то есть большинство организаций, где группы людей обучаются самосовершенствованию, – активно используют прием положительного подкрепления со стороны группы в отношении отдельных ее членов. Аплодисменты, медали, церемонии вручения премий и другие формы группового признания являются сильными подкреплениями. Иногда такие средства используются весьма творчески.

      Один менеджер по продажам из компании «Ай-би-эм», желая поощрить своих сотрудников за хорошие результаты, арендовал футбольный стадион. Он устроил отличную вечеринку для сотрудников и руководителей и пригласил членов их семей. Его сотрудники выходили на поле там, где обычно появляются игроки. И с появлением каждого из них на экране загоралось его имя, а все собравшиеся приветствовали его аплодисментами и криками одобрения.

      Некогда я ходила на курсы повышения самооценки Вернера Эрхарда. Эта программа насквозь коммерческая, но меня подкупило в ней следующее. Как профессиональный тренер, я оценила, как великолепно применяются в ней приемы формирования поведения и положительного подкрепления. Программа, как я и предполагала, называлась «тренингом». Руководителя называли «тренером». Целью формирования являлось повышение

Скачать книгу