Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно - Дмитрий Ерофтеев

Скачать книгу

дело обязательное и благодарное. Во-первых, их подавляющее большинство. Во-вторых, они лучше учатся в силу большей структурированности. На должность консультантов или менеджеров по корпоративным продажам технические подходят идеально.

      Конечно, в природе не бывает абсолютов. И в реальных людях эти типы смешаны. Но тех, у кого преобладает природный, в первую очередь надо беречь его самобытность. И тогда он будет великолепен. Технического надо учить шаг за шагом, давая ему инструменты, объясняя варианты поведения в том или ином случае, проводя полноценное обучение по продуктам. Их надо постоянно подбадривать и добавлять им веры в товар, компанию, самих себя. Именно вера и умения движут ими.

      Написанное дальше предназначено больше для тех менеджеров, которых я отношу к «технарям». Будет полезно тем, кто управляет и организует работу отделов продаж. Природным не навредит.

      – Схема 3SMD для В2В

      О продавцах рассказал, пора переходить к клиентам.

      Почти всю свою профессиональную жизнь я занимаюсь продажами на В2В рынке, удовлетворяя спрос других работающих профессионалов. За это время у меня сложилось определенное видение клиентов, позволяющее категорировать их в группы по состояниям, в которых они находятся на сегодняшний день. Понимание этого гарантированно сделает ваши профессиональные отношения значительно результативнее.

      Клиентов на В2Вможно разделить на 5 типов.

      – Новичка (start-upper)

      – Выживающие (surviving)

      – Сохраняющие себя (self-keeping)

      – Следующие за рынком (market followers)

      – Развивающиеся (developing)

      Они отличаются и стремлениями, и потребностями, и ресурсами. Вот такой получается 3SMD рынка В2В. Конечно, все клиенты уникальны, и каждый из них проходит индивидуальный путь развития. И лидер рынка может годами удерживать это гордое звание. И начинающий может развиться за год в сотни раз. Но общие характеристики, безусловно, существуют. Именно их я здесь и обобщил. Это должно помочь продажникам лучше понимать потребности клиентов.

      Новички. Как следует из названия это компании на старте, только начинающие бизнес. За редким исключением, они не имеют четкого представления о модели деятельности и структуре будущих доходов. Собственный капитал не велик. Ждать от них больших объемов закупок не стоит. Однако, часто бывает, что бизнес выстреливает, и Стратапер перепрыгивает сразу в 4-ую категорию – Следующие за рынком. Подобное случается крайне редко. Новички, начиная бизнес, могут набрать большое количество заказов и резко увеличить свои производящие и торговые ресурсы. Но в силу того, что собственный капитал или, проще говоря, свои деньги не растут так быстро, как объем реализаций и закупок, они используют различные версии заёмных средств. Конечно, это ведёт к большому рынку, кассовым разрывам и банкротству. Основными особенностями компании-Стартапера могут быть:

      – Малое

Скачать книгу