LITMIR.BIZ

Скачать книгу

решение о покупке. Эту технику разработал известный консультант и маркетолог Нил Рэкхем на основе масштабного исследования эффективности отделов продаж. Он изучил рынок сделок за двенадцать лет, проанализировал более 35 000 встреч и обобщил опыт предпринимателей из двадцати трех стран.

      Язык ХПВ – специальный «язык» общения с клиентом, который включает три составляющие при описании продукта: Х – характеристика, П – преимущество, В – выгода.

      ЛПР – лицо, принимающее решение. Задача менеджера выйти на ЛПР и вести переговоры о покупке только с ним.

      Цикл Деминга (цикл PDCA) – алгоритм действий для достижения целей, который включает четыре стадии: Plan – Планируй, Do – Делай, Check – Проверяй, Act – Изменяй/Корректируй. Алгоритм применяется по кругу до тех пор, пока цель не будет достигнута.

      Пайплайн (от англ. pipeline – «трубопровод») – список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения и с разной вероятностью оплаты.

      Ключ 1

      Поставьте планы продаж

      Эффективность работы коммерческого отдела будет стремиться к нулю, если не ставить менеджерам планы продаж. Возьмите на заметку, от каких цифр следует отталкиваться при постановке планов, чтобы выйти на желаемую выручку и прибыль.

      ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНО, у сотрудников отдела продаж должна быть цель – к чему стремиться. Ориентируют на нее общий и индивидуальный планы продаж. Мы предлагаем чек-лист из пяти шагов, который поможет вам рассчитать эти цифры.

      1. Исходите из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:

      – Сколько вы, как собственник, хотите получать прибыли?

      – Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?

      – Какая общая конверсия воронки продаж?

      – Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?

      – Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?

      – Какой средний чек?

      – Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

      2. Используйте метод декомпозиции – разложение главного и большого на меньшие и простые детали или бизнес-процессы.

      Иными словами, разбейте крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.

      Приведем яркий бытовой пример декомпозиции целей. Представьте, что вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, завершить дела на работе, собрать вещи. Чтобы купить путевку, надо обратиться в агентство, чтобы закрыть дела – закончить ряд проектов и т. д.

      3. Двигайтесь по этапам воронки продаж снизу вверх.

      – Посчитайте, при каком объеме выручки вы сможете ее получить.

      – Исходя из конверсии каждого этапа воронки, посмотрите, сколько счетов

Скачать книгу