Антикризисное управление розничным магазином - Дмитрий Демченко

Скачать книгу

а теперь покупатель формирует набор «хлебцы+йогурт+сосиски». Дополнительно анализируйте объемы и скорость продажи по этим товарам. Возможно, следует пересмотреть правила выкладки, разделив популярные товары (для увеличения времени нахождения клиента в торговом зале) либо закупать больше товаров, которые чаще выбирает клиент.

      Все перечисленные показатели удобно анализировать графически, с учетом динамики по отношению к прошлому периоду (LFL), например, в виде диаграмм.

      Очевидно, все показатели связаны друг с другом, влияют друг на друга. Регулярно анализируйте ассортимент и тогда сможете достигнуть максимальной рентабельности розничного подразделения.

      Еще один из важнейших вопросов повышения конкурентоспособности розничного магазина – соотношение постоянного и экспериментального ассортимента.

      Для многих руководителей одним из сложных управленческих решений является решение о том, стоит ли вводить в устойчивую ассортиментную матрицу новые товары или же гораздо эффективнее работать с устойчивым товарным предложением.

      Важно понимать, что современный покупатель в розничном магазине склонен пробовать новые товары и модификации привычных с большей частотой, чем этого бы хотелось владельцам и управляющим ассортиментом. Во многом эта тенденция обусловлена долгим периодом ассортиментного дефицита и т.н. "генетической памятью поколений" о недоступности некоторых товаров. Конечно, определенная постоянная доля рациональных и лояльных покупателей всегда будет у любого розничного магазина, но динамика ее прироста все еще меньше, чем необходимо для того, чтобы среднестатистический магазин мог себе позволить устоявшийся, относительно стабильный продуктовый портфель.

      Для принятия верного решения анализируйте продажи по торговым маркам (брендам), а также учитывайте динамику.

      Необходимость включать в ассортиментный портфель товары-новинки вызвана несколькими причинами. Во-первых, даже наиболее лояльные и постоянные покупатели нуждаются в ярких эмоциональных впечатлениях и склонны к периодическим экспериментам. Вне зависимости от их общей удовлетворенности магазином и его предложением всегда остается интерес к открытию нового. Во-вторых, среди посетителей торгового зала всегда будут попадаться представители так называемых "экспериментаторов"(иногда их называют "новаторами", но от этого сущность таких клиентов и их покупательские особенности не меняются). Среди "экспериментаторов" наибольшее влияние на ассортиментное планирование оказывают «Y»– покупатели, категория «все по 50 рублей» и «человек-скандал»).

      На что обратить внимание при анализе ассортимента с учетом этих целевых клиентских групп?

      Прежде всего, еще раз проверьте, верно ли вы понимаете (определяете) целевую группу покупателей. Не реже 1 раза в год анализируйте, кто является вашим основным клиентом. Напомним, что целевой группой покупателей является тот сегмент от общего количества потенциальных покупателей,

Скачать книгу