Монополия на клиента - Николай Шевыров Практика лучших бизнес-тренеров России

Скачать книгу

соблюдай этот план;

      4) первый приоритет – дожиму «горячих» сделок (почти «да»), второй – поиску новых зацепок (генерации лидов), третий – «думающим» клиентам (самым перспективным из них, на всех тебя не хватит).

      Большинство людей упускают появившуюся возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и напоминает работу.

Томас Эдисон

      Мотивация – это то, что придаст вам начальный импульс к работе, но неуклонное продолжение нужной работы – результат только привычки.

Джим Рон

      Сделай на один звонок больше

      Добавлю мистическое наблюдение. Представь, что у тебя в отделе продаж пять менеджеров, у всех почти одинаковая конверсия (пять встреч дают одну продажу), а вот активность разная. За месяц Света доехала до клиентов десять раз, Маша и Наташа – по 15, Лена – 20, а Вика «наколотила» целых 40.

      На весь отдел получается 100 «думающих» клиентов и 20 состоявшихся сделок.

      Думаешь, у Светы будет две продажи, у Маши и Наташи – по три, у Лены четыре и Викины восемь? Ничего подобного, чаще получается, например, так.

      Кто рано встает, тому больше достается ☺.

      Повторюсь, у меня нет рационального объяснения, но зависимость между активностью и результатами не линейная, а пороговая. Продаешь спустя рукава – ничего не получается. Наращиваешь усилия – и дело идет ☺.

      Своим менеджерам я советовал перед уходом с работы сделать еще один дополнительный звонок. Если твой план – 70 разговоров в день с потенциальными клиентами, сделай 70 + 1. Эта простая привычка дает несколько положительных результатов и ни одного отрицательного.

      • Приучает выполнять «план по звонкам». Имея эту привычку, ты вряд ли сделаешь 65 или 15 звонков.

      • Один звонок в день – это 240 звонков в год. Зная свою конверсию, посчитай, сколько дополнительных денег принесут тебе эти звонки.

      • Этот «дополнительный» звонок непростой: им часто цепляются очень перспективные сделки и процент закрытия по ним значительно выше среднего. Опять мистика ☺.

      Не позволяй себе расслабиться.

      Дожми или выбрось

      У каждого решения существуют свои разумные временные рамки. Ты не купишь ни с того ни с сего новый ноутбук за одну минуту, но и полгода размышлять не станешь. Или купишь за неделю, или отложишь на потом.

      Ты постоянно продаешь, а твой клиент постоянно покупает, он профессионал в принятии решений. На многие случаи жизни у него в компании даже приняты соответствующие процедуры. Покупатель знает, сколько нормально думать над твоим предложением, а сколько – нет.

      Вчера было рано, завтра будет поздно, а сегодня некогда.

В. И. Ульянов-Ленин

      Если ты замечаешь, что скачешь на дохлой лошади, слезь с нее.

Мудрость индейцев Дакоты

      Если хочешь что-либо сделать, сумей себя ограничить.

Иоганн Вольфганг Гете

      Интересно, что окраска у этих размышлений меняется со временем. Если ты хорошо и ярко отработал переговоры, заинтересовал

Скачать книгу