LITMIR.BIZ

Скачать книгу

которых принимаются решения о покупке.

      Объект внимания оказывается в центре нашего сознания, а все остальное воспринимается слабо, неотчетливо, размыто. Да не ополчатся на меня психологи за такое обобщение понятия. Специально для них уточню, что в рамках коммерческих отношений «продавец – покупатель» мы обсуждаем «произвольное внимание».

      Интересы, желания, установки человека – это его карта мира. Карту мира клиента можно сравнить с бесконечно высоким небоскребом. Небоскреб густонаселен объектами, сопровождающими нас по жизни (дети, еда, жилье, транспорт и т. д.). Первые этажи здания самые посещаемые, последние – самые тихие.

      В течение жизни человека в небоскреб постоянно прибывают новые жильцы, количество объектов постоянно увеличивается: новая удочка из карбона, тюнинг авто, пластическая операция по исправлению формы носа, четырехкомнатная квартира, офис в Москва-Сити, идея бизнеса, поход в горы, отдых на Мальдивах и т. д.

      В небоскребе прямо у парадного входа живет смотритель, который постоянно сортирует, классифицирует, регистрирует, обновляет все объекты и ведет их учет. Благодаря смотрителю мы получаем более или менее упорядоченную структуру расположения объектов в объеме всего небоскреба. Каждый объект живет на своем этаже. Нижние этажи – ближе к центру внимания, верхние этажи – дальше:

      • этаж 1 – самые приоритетные вещи, то, что актуально сейчас;

      • этаж 2 – приоритет ниже, уделяем меньше единиц внимания;

      • этаж 3 – приоритет еще ниже;

      • этажи 4, 5, 6 … N – бесконечное количество этажей с постоянно понижающимся приоритетом.

      Для удобства предлагаю назвать этажи уровнями, а жильцов – потребностями.

      Потребность – это внутреннее ощущение недостаточности чего-либо.

      Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных увлечений, желаний, стремлений.

      Потребность является возбудителем активности.

      Потребность подталкивает нас к активным действиям.

      Чем выше уровень потребности, тем сильнее интерес, желание, необходимость. «Продавец на миллион» в процессе разговора с клиентом делает буквально следующее:

      • заходит через парадный вход и прямиком к смотрителю – поговорить за жизнь и узнать имена жильцов и на каких этажах они живут (выявляет интересы клиента);

      • совмещает «шесть наград для успешного продавца» с «картой мира клиента» (ищет наиболее выгодные для обоих варианты: и заработать, и результат клиенту дать, и репутацию укрепить, и сарафанное радио запустить);

      • договаривается со смотрителем, чтобы тот переселил некоторых жильцов повыше, на сто пятый этаж, а других пониже, на первый этаж, поближе к центру внимания (работает с потребностями – выявляет, создает, усиливает);

      • налаживает отношения с жильцами первого этажа как самыми важными персонами (делает продажу).

      Итак, знакомьтесь:

      • П1У – потребности первого уровня;

      • П2У – потребности второго уровня;

      • П3У

Скачать книгу