Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес - Андрей Бычков

Скачать книгу

месяц, если Навык №1 будет отработан и улучшен.

      Точно также, с различными вариантами в развитии планируется третья коучинговая сессия. Таким образом, мы видим что работа по коучингу в течение промоционного цикла имеет премственность и основана на демонстрируемом сотрудником прогрессе в развитии приоритеных навыков и техник. Если прогресс не прослеживается, менеджер сохраняет выделенный ранее приоритетный навык до момента его качественной отработки сотрудником.

      На основе рассмотренного механизма преемственности коучинговых сессий менеджер строит свою подготовку к каждой очередной группе двойных визитов со своим медицинским представителем. Давайте рассмотрим повторяющийся алгоритм подготовки и организации любой коучинговой сессии.

      Планирование предстоящей коучинговой сессии (на месяц вперед) предполагает:

      • знакомство с планами долгосрочного развития (на год) медицинского представителя для управления достижением поставленной цели;

      • определение даты будущей коучинг сессии с медицинским представителем.

      Планирование предстоящей коучинговой сессии (за неделю перед ней) предполагает:

      • анализ ранее подготовленных форм по итогам двойных визитов для отслеживания динамики развития приоритетных навыков медицинского представителя;

      • контроль/проверка/оказание помощи медицинскому представителю в выполнении им плана действий по отработке выделенного приоритетного навыка на предстоящую коучинг-сессию;

      • информирование медицинского представителя о дате и целях предстоящей через неделю коучинговой сессии.

      Планирование и проведение с медицинским представителем обсуждения (перед началом совместных визитов):

      • результатов выполнения план действий по отработке выделенного ранее приоритетного навыка;

      • цели предстоящей коучинговой сессии;

      • группы клиентов для совместного посещения;

      • порядка представления обратной связи по итогам совместных визитов;

      • роли менеджера на двойных визитах;

      • формы представления менеджера клиентам в ходе совместных визитов.

      Планирование обсуждения перед каждым двойным визитом:

      • анализа текущей ситуации (категория клиента, договоренности с прошлого визита и т.д.);

      • общей стратегия работы с клиентом на промоционный цикл (по итогам группы индивидуальных визитов + групповых промоционных мероприятиях: участия клиентов в научно-практических конференциях, круглых столах и т.д.);

      • цели предстоящего визита к врачу (по SMART), а также «замысла» визита (способа достижения поставленной цели), готовности промоционных материалов.

      С вариантами коммуникации с сотрудниками каждого из указанных выше этапов организации и планирования коучинговой сессии вы сможете познакомиться в разделе Особенности коммуникации целей и задач коучинга с сотрудниками – стр.33.

Скачать книгу