LITMIR.BIZ

      Введение

      Как таковой покупательской психологии не бывает. Психология является общей наукой. Но из заголовка данного издания можно понять, что то, о чем будет здесь идти речь на самом деле, называется особенностью покупательского поведения. Покупательское поведение означает формирование желания купить что-либо, зависящее от многих влияющих на это факторов. Задача каждого продавца сделать так, чтобы эти факторы, а также приемы и «фишки» развернули покупательское поведение в нужное им направление, а именно, чтобы товар или услугу купили.

      На самом деле, торговля является целой наукой, часть которой мы сейчас немного изучим.

      Вам подойдет это издание, если вы имеете прямое отношение к торговле и продажам, а особенно, если лично контактируете с покупателями. Здесь не играет роли, как вы вступаете в контакт с клиентом: обрабатываете заявки через интернет-магазин, путем звонка и переписки или общаетесь с ним в реальной жизни.

      Итак, к делу.

      Мнение клиента

      Если вы содержите или работаете на какой-либо магазин в оффлайне (любой магазин не реализовывающий товары и услуги через интернет), то прекрасно знаете, что мнение о вашем магазине или заведении в целом, в основном, складывается от того работника, с кем пообщается потенциальный покупатель впервые. Это первое, исходя из чего, он решит нравится ему магазин или нет. Вежлив ли, насколько тактичен и разборчив продавец в том, что продает.

      Но перед этим покупатель обратит свое внимание на, так называемые, «маячковые ценники», благодаря которым сделает вывод – дорогой ваш магазин или нет.

      Чуть отвлекаясь от темы: Маячковые ценники – это ценники на продукты, товары или услуги, которыми пользуется широкая аудитория. Например, покупатель привык к тому, что буханка хлеба везде стоит 30 рублей. А зайдя в ваш магазин, видит ценник 23 рубля. Из этого он сделает вывод, что ваш магазин дешевый.

      Покупатель всегда прав

      Эта тенденция давно уже зародилась и сильно подпортила карьеру многим продавцам.

      Все это произошло по причине того, что сейчас за прилавками нет дефицита и недостатка чего-либо. Также, массивная армия конкурентов атаковала нишу торговли «под завязку». Именно это и позволяет покупателю чувствовать себя хозяином, а продавца вынуждает выдавливать улыбку. Хотя настоящему продавцу не составит улыбнуться искренне своему гостю, если он выполняет ту работу, которая ему по душе. У таких продавцом посетитель и есть хозяин его магазина.

      Покупатель всегда чувствует отношение к себе, рады ему или нет, научился быть привередой, выбирая товар и в любую минуту может развернуться, уйти и никогда больше не вернуться.

      Приведу пример. Вы купили это издание? Скорее да, чем нет. А почему? Понятно, что вам эта тема интересна, но также, уверен, вы чувствуете и мое отношение к своему читателю. Каждый потенциальный покупатель чувствует это и, если ему не понравится что-либо, обязательно уйдет.

      Приводя другой пример, могу сказать, что вблизи моего дома есть магазин. Из сети под названием «Милый дом». Искал смеситель для ванной, подозвал продавца с вопросом подсказать. В ответ я услышал: «Че» и неохотное движение за мной. Также стал свидетелем, как пожилая пара спрашивала молодого человека, который общался с товарищами на рабочем месте, используя ненормативную лексику и это при полном зале покупателей!

      На вопрос: «можете подсказать?». Ответ был ошеломляющим: «Че надо». Отвратительное отношение персонала вызвало у меня настолько негативное отношение к данному магазину и сети в целом, что я хожу к конкурентам, находящимся в одном же здании с ними, продающих товар дороже, но где персонал вежлив, всегда поздоровается и подскажет. Да – это дороже, но зачем зарплата вообще нужна невеждам?

      Три этапа покупательской психологии

      1 этап. Потребность

      Имеет свойство возрастать во всем.

      Каждый человек имеет потребности, которые по своей природе постоянно возрастают. Их рост наступает сразу же тогда,

Скачать книгу