LITMIR.BIZ

Скачать книгу

виде цель не содержит в себе лишних, не относящихся к делу элементов, сосредоточивает в себе основные интересы и потребности клиента.

      Правильно сформулированная цель включает в себя три задачи.

      1. Убедить рекламодателя. (Не продать, не заставить поверить или согласиться и т. д., а именно убедить.)

      2. Убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

      3. Убедить высказать необходимое агенту обязательство.

      Вне зависимости от того, что агент пытается сделать – получить больше рекламы клиента или остановить продажи рекламы носителем-конкурентом, его первоочередная задача – убедить. Приведем примеры высказываний.

      Цель:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      1-я задача:

      убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича.

      Для достижения конкретного результата агенту необходимо убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

      Цель:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      2-я задача:

      убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

      Агент формулирует обязательство, которое он должен убедить дать клиента.

      Цель:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      3-я задача:

      убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

      Таким образом, правильно сформулированная цель включает в себя три задачи.

      Цель:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      Задачи:

      1) убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича;

      2) убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов;

      3) убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

      При формулировке обязательства важно отдавать себе отчет в реалистичности запрашиваемого. Ведь рекламодателя можно убедить сделать что-то только в том случае, если у него есть реальная возможность это сделать. В противном случае обязательство будет нереальным.

      ПРИМЕР

      Агент хочет продать три

Скачать книгу