LITMIR.BIZ

Скачать книгу

то, что предпочитают многие. К индивидуальным, дизайнерским, необычным товарам это не относится. Ведь их покупка сделает человека единственным и неповторимым.

      Эмоции. Если человек вовлечен в какое-то событие эмоционально, он запомнит его лучше. Что хранится у вас в памяти – обычная, ничем не выдающаяся поездка на метро с работы домой или тот вечер, когда в вагоне метро вы стали свидетелем чего-то интересного (вошла собака и громко залаяла, напротив вас сидел ребенок с огромной связкой воздушных шариков, вы познакомились с девушкой или молодым человеком)?

      В магазине есть столько возможностей вызвать положительные эмоции у покупателя! Проводя параллель, можно сказать, что с помощью дополнительных средств привлечения внимания мы способствуем тому, что покупатель выделяет нужную фигуру на фоне.

      Кстати, с помощью вызываемых эмоций стимулируются импульсные покупки – у человека появляется сильное желание купить именно этот товар прямо сейчас. Например:

      ✓ необычные POS-материалы (вобблер в виде соленого огурчика, прикрепленный к полке с водкой);

      ✓ необычная презентация товара (плюшки выложены на ажурной бумажной салфетке в соломенной корзинке);

      ✓ выкладка «навалом» – товара много, он симпатичный и дешевый, рука так и тянется;

      ✓ звуковые эффекты (поющая новогодняя елка на входе или говорящий гном в отделе садового инвентаря);

      ✓ разнообразное стимулирование продаж (дегустации, раздачи образцов, подарки при совершении покупки);

      ✓ выкладка рядом дополняющих товаров (витрина с сырами украшена несколькими бутылками вина);

      ✓ красивые специально составленные композиции товаров (например, подарочные наборы к 8 Марта, выставка дизайнерских ваз);

      ✓ привязка товара к профессиональной деятельности человека, его устремлениям и особенностям времяпровождения (в этом костюме вы просто как Джеймс Бонд);

      ✓ «изюминка», отличительная особенность только вашего магазина (мягкий диван в центре торгового зала, аквариум с рыбками, толстый рыжий кот или продавщица, которая улыбается как добрая фея и всегда пребывает в хорошем настроении).

      Когнитивный диссонанс. Раз речь зашла об эмоциях, упомянем еще об одном феномене. Когнитивный диссонанс – это эмоциональное переживание неприятного характера, которое вызывается противоречиями в ходе познавательного процесса. В просторечии это состояние называется «что-то не то». Как такое состояние может возникнуть в торговом зале? Приведем несколько примеров:

      ✓ салаты выложены с нарушением санитарных норм и выглядят заветренными (или колбасе придали приятный розовый оттенок с помощью специальных ламп), но продавщица «уболтала» покупателя, что их привезли только что и они свежайшие и что их нужно брать прямо сейчас, а то закончатся. Покупатель согласился, покупка сделана. Что происходит дальше? По пути домой (или к кассе) в голове у человека происходит борьба. С одной стороны,

Скачать книгу