Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж - Константин Терёхин

Скачать книгу

друг с другом. Однако это вовсе не так! Давайте уточним.

      Скажите, пожалуйста, 2 гостиницы, стоящие друг от друга в 20 метрах, конкуренты или нет? Если две пятизвездочные – то конкуренты. Если одна трехзвездочная, другая пятизвездочная – то не конкуренты. Это интуитивно понятно. Однако как определить, конкурент это или нет? Каков критерий?

      Все очень просто. Задайте вопрос, бывают ли клиенты, которым абсолютно все равно, в какой гостинце жить, – в трехзвездочной или пятизвездочной? Таких клиентов нет. Потому что если есть деньги на пятизвездочный отель или компания готова оплатить пятизвездочный отель, то зачем жить в трехзвездочном? А если нет денег, то можно мечтать купить гостиницу, но реально придется жить в трехзвездочной с подселением.

      Теперь давайте рассмотрим еще один аспект – «географический». Что такое рыночный сегмент? Это клиенты, объединенные одним запросом. Обычно мы делим их по географическому признаку, по ценовому признаку и иногда по каким-то атрибутам товаров. Нельзя забывать о том, что реальную конкуренцию друг другу составляют только компании, находящиеся в едином географическом сегменте. Его границы иногда кажутся размытыми, но на самом деле они очерчены предельно ясно. Так вот, когда говорят про географический признак, то обычно подразумевают, что компания, находящаяся в Калининграде, не конкурирует с компанией, находящейся во Владивостоке. Слишком большое расстояние. Да, наверное, это так.

      А вот более сложная ситуация. Две бензоколонки одинаковой «звездности». «Лукойл» и «Роснефть» например. Между ними 20 метров, они конкуренты или нет? Если они расположены по одну сторону, то они злейшие конкуренты, и тот, кто первый по трассе, имеет гигантское преимущество над вторым. А если находятся на разных сторонах дороги, то не конкуренты. Не будет потребитель ехать лишний километр вперед, искать разворот и ехать обратно, чтобы, заправившись, снова искать разворот и ехать в нужную сторону.

      Когда мы с вами говорили про географический сегмент, то предполагали, что его границы проходит по административным границам областей, краев, регионов или Уральскому хребту.

      Однако выходит, что две бензоколонки, разделенные всего 20 метрами и сплошной белой чертой, на самом деле находятся в разных географических районах, регионах, сегментах, как хотите.

      Поэтому важно, чтобы вы не считали, что все, кто работает на вашем рынке, являются вашими конкурентами. Прежде всего четко определите, с кем ваша компания конкурирует в конкретном сегменте рынка, и бросьте все свои силы на то, чтобы победить в этом противостоянии.

      А в случае возникновения сложностей поставьте себя на место клиента.

      Глава 4 Информация – основа для принятия решений

      Отдел маркетинга – отдел продаж: враги или партнеры?

      Мне часто задают один и тот же вопрос: «А зачем нужен отдел маркетинга? Что он должен делать? Каковы его функции и задачи?» Не обижайтесь, пожалуйста, но такая постановка вопроса уже сама

Скачать книгу