Организация и техника внешнеторговых операций - Наталья Родыгина

Скачать книгу

оценив все условия и имеющиеся данные, принять соответствующее решение.

      3. «Салями» – медленное раскрытие своей позиции. Целью этого метода является получение максимально возможной информации от партнера, формулирование предложение в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

      4. Пакетирование (чаще всего используется в США). Несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. Пакет в рамках торга предполагает увязывание очень привлекательных и неприемлемых предложений (в пропорции примерно 4: 1). Следовательно, партнер эти предложения чаще всего применяет.

      5. Завышение требований. В процесс обсуждения включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

      6. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Делается это для того, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Сняв этот вопрос, вы можете добиться решения по другим вопросам.

      7. Ультиматум. «Либо вы принимаете наше решение сразу, либо мы уходим с переговоров». Риск велик, но часто оправдан.

      8. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, вносятся все новые предложения. Пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.

      9. Принятие первого предложения партнера. Применяется, когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.

      10. Прием двойного толкования. В итоговый документ закладывается формулировка, содержащая двойной смысл.

      11. Выдвижение требований в последнюю минуту. Перед подписанием контракта сторона выдвигает новые требования.

      3.4. Национальные стили ведения переговоров

      США. Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они отличаются мажорным настроем, открытостью, энергичностью, придерживаются не слишком официальной манеры поведения. Они переоценивают свои позиции, считая, что их правила переговоров являются единственно верными и приемлемыми. Им присуща напористая и агрессивная позиция. Члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Любят торговаться и часто применяют тактический прием «пакетирование».

      Франция. Французы избегают официальных обсуждений, предпочитая переговоры один на один. Они стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Большое внимание уделяется предварительным договоренностям и предварительному обсуждению проблем. Французы жестко связаны инструкциями руководства. Часто они избирают конфронтационный стиль взаимодействия. Для них характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

      Япония.

Скачать книгу