LITMIR.BIZ

Скачать книгу

      В этой книге я стараюсь переложить технологии маркетинга на продажи психологических услуг.

      Что продвигают и продают психологи?

      Распространённый ответ: себя продают. По-моему, это ужасно. Разгулявшаяся фантазия рисует невольничий рынок и психологов в роли товара…

      Но мы ж не смешиваем себя-человека и себя-специалиста. Так же можно не смешивать себя и свои консультации. Я предлагаю считать, что продаём мы психологические услуги, психологические консультации. И в этой книге я буду говорить именно о продвижении и продажах консультаций.

      Почему люди покупают?

      Как ни крути, а дня не проходит, чтобы мы что-нибудь да не купили. Продукты, одежда, поездки в транспорте, техника всякая… Нет, не всякая. И продукты не всякие. Выбираем, иногда и придирчиво. И критерии выбора у нас у всех рознятся, каждый что-то своё, особенное ценит, даже и в обыденных вещах.

      Маркетологи давно уже определили общие причины совершения покупок и даже поделили их на категории.

      Я понимаю, вы сейчас скажете, что покупают потому, что нужно. Ну, вот чайник сломался и срочно нужен новый. Согласна. А дальше как? Вы приходите в магазин, смотрите на километры полок, уставленных разнообразными чайниками. Вы берёте не глядя первый попавшийся, потому что неважно какой он, важно, что чайник? Ладно, а как быть с мороженым, которое мы покупаем на улице? Какая такая необходимость в нём-то? Срочно понадобились калории?

      Итак, выделены четыре основные причины совершения покупки.

      Было дело, сломался у нас холодильник. Срочно нужен новый. Какой брать будем? Маменька сразу предложила решение, давайте купим такой же, как мои братья себе купили. Братья у неё все техническое образование имеют, вроде, можно довериться их выбору.

      Точно так же рассуждают люди и при других покупках. Все покупают это, значит, хорошая вещь. Люди ж не дураки, понимают. Значит, и мне тоже надо, будет и удобно и полезно.

      Кстати, на таких рассуждениях строится мода. Модно иметь кофе-машины. Модно иметь фитнес-браслеты. Модно бегать по утрам, а для этого есть чудесные беговые кроссовки, такие все носят)

      Холодильник я, всё-таки, выбирала сама. Решила так, любой холодильник будет работать, холод давать. Буду выбирать, чтобы мне было удобно. И купили совсем не такой, как у моих дядьёв. Маменька тут же возгордилась, у всех такой марки, а у нас – другой. Мы не со всеми, мы своей головой живём)

      Вот хочется человеку из толпы выделиться – и ищет такие вещи, которые в этом помогут.

      Все думают, будто руководствуются именно ею) И реклама поддерживает это мнение. Купите наши витамины, они дешевле других витаминов, но такие же полезные! Ага, на пятнадцать рублей дешевле? Существенная экономия)

      Рациональный подход к покупке – это вычисление соотношения цены и качества. Самое высокое качество по самой низкой цене. Значит, перелопатить для сравнения весь интернет, обойти сколько-то магазинов, собирая информацию. Потом несколько дней её обработки – и вуаля, решение принято! Но очень тяжело далось…

      На самом деле, именно она самая распространённая) Увидели киоск с мороженым, а там – моё самое любимое! Хочу! Часики такие миленькие – хочу!

      Да я вам больше скажу. Знаете, что на самом деле покупают люди, приобретая автомобиль? Если бы просто средство передвижения, могли бы и телегой обойтись. А тут такое разнообразие марок, технических характеристик, цен…

      Покупая автомобиль, женщины, как правило, покупают дизайн. Ясно же, что ездить будет! А важно, чтоб ещё и глаз радовала) Мужчины покупают… та-дам… гордость. Возможность похвастаться, рассказать друзьям-знакомым какая машина замечательная. Один товарищ при мне в автобусе машиной хвастался и фотографию её показывал) Его собеседник понимающе поддакивал и говорил, что машина великолепна.

      Как выбирают психолога

      В статье «Почему люди покупают» я разбирала причины, по которым люди совершают покупки. Понятно, что, если холодильник не нужен, его и не купят. Но вот когда он нужен, а на выбор в магазинах представлены десятки разных моделей – как люди их выбирают? Всего есть четыре причины, эмоциональная – понравился, рациональная (соотношение цена-качество), потому что у всех знакомых такие (люди же не могут ошибаться, значит, модель хорошая), потому что ни у кого такого нет (я – не такой, как все, мне и холодильник нужен особенный). По одной из этих причин покупка и свершится. Есть ли отличие в выборе психолога? На форумах очень и очень много обсуждений на тему, как выбрать психолога, сами психологи пишут публикации, записывают видео, как выбирать…

      Мне этот вопрос интересен и я начала анализировать. Итак, советы и их перевод на язык маркетинга.

      1. Внимательно посмотрите, какое у психолога образование. Посмотрите сертификаты о повышении квалификации, членство в профессиональных сообществах, количество проведённых

Скачать книгу