LITMIR.BIZ

      Недавно я пошел купить увлажнитель воздуха для своей квартиры. Как и большинство моих читателей, я ничего не понимаю в увлажнителях воздуха (не обижайтесь те, кто профессионально занимается продажей бытовой техники). И мне (дилетанту) молодой человек начинает рассказывать про функционал этой машины: приводит кучу примеров, рассказывает про производительность, про потребление воды, про ультразвук и так далее, а я себя ловлю на мысли, что ничего не понимаю. Ничего не понимаю! Когда ваш покупатель так говорит, то считайте, что «я, как продавец, не понял своего покупателя». Мой продавец просто не понял, зачем я пришел в этот магазин. Он не понял самое главное – ЦЕННОСТЬ.

      Друзья, а теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос «Что такое ценность?». Ответьте своими словами, не читайте пока дальше, дайте определение.

      Определений бывает много, но я хотел бы заострить ваше внимание на одном. В продаже (да и в любых переговорах) ценность – это что-то (я подчеркиваю слово «что-то»), за которое вам ваш покупатель платит. И да, прошу вернуться на несколько страниц назад и обратить внимание, что платят не только деньгами, но временем и энергией.

      Рассмотрим диалог продавца и покупателя:

      Продавец:

      – Предлагаю вам инновационную воду, она качественная, и главное – нравится покупателям.

      Покупатель:

      – Слушайте, может быть, она и качественная, но дороже аналогов, причем значительно.

      Продавец:

      – Это естественно, потому что она новая, обогащена минералами, вкуснее и качественнее обычной воды.

      Покупатель:

      – Моя задача – прибыль.

      Наглядно видно, что продавец говорил о ценностях для конечного покупателя (того, кто купит воду в магазине): вода и вкусная, и артезианская, и насыщена чем-то, а закупщика это не интересовало, он не готов за все это платить деньги, это не его ценности. Если бы продавец их понимал, диалог был бы результативнее.

      Поэтому, когда идем на переговоры, мы должны

Скачать книгу