LITMIR.BIZ

Скачать книгу

оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок с логотипом-символом этой компании), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.

      Еще один подобный феномен со смешным названием – «дверь в лицо» или «не в дверь, так в окно». Есть более подробное название – «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом» – оригинальное название door-in-the-face. Точно так же, как и «нога в двери», это социально-психологический феномен. Он заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой, более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноименной методики манипулирования. Впервые он был описан в 1975 году американским психологом Робертом Чалдини. Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

      У открытия этого феномена есть небольшая предыстория, которую рассказал сам Роберт. Согласно рассказу психолога, к нему на улице подошел мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини учтиво отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что подвергся манипуляции, причем весьма необдуманно. Дело в том, что он не любит шоколад, но любит доллары. А в итоге он стоит на улице с двумя ненужными ему шоколадными плитками и без двух своих долларов, с которыми ушел хитрый мальчик.

      Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил это событие. В результате совещания была разработана серия экспериментов, которая в дальнейшем стала одной из классических экспериментальных схем. В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 студента обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса Университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента – двое мужчин и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола.

      Экспериментаторы, выдавая себя за участников County Youth Counseling Program[12], обращались к прохожим с разными просьбами. Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтерской основе в течение последующих двух лет (большая просьба), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (просьба поменьше), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу,

Скачать книгу