Переговоры. Стратегии, которые работают - Рустам Муллозода

Скачать книгу

и блеф – это опасные инструменты, к которым нередко прибегают люди, желающие запугать или убедить кого-то в своей правоте. Однако и обман, и блеф часто раскрываются быстрее, чем этого можно ожидать, и в результате человек теряет доверие собеседника.

      Утраченное доверие крайне сложно, почти невозможно восстановить. Обман, к которому прибегает человек, способен принести ему лишь временную пользу – если он будет раскрыт, то вторичные переговоры или долгосрочное сотрудничество станут просто автоматически невозможными. Порой ошибки в поведении и выборе стратегии, использование неполноценных данных или искажение информации – все это приводит к полному разрушению процесса переговоров, и человек теряет всякие шансы на успех.

      Восстановить доверие гораздо сложнее, чем кажется. Даже если ложь прозвучала всего один раз, потребуется очень много времени и добрых дел, чтобы доказать, что подобное больше не повторится. Если вы желаете восстановить утраченное доверие, придется запастись терпением – в этом случае вы больше не сможете полагаться на положительное впечатление, личное обаяние или грамотную речь и осведомленность. Вам придется доказывать свою честность и добрые намерения делами, которые требуют значительных усилий и времени.

      При этом важно показать, что вы поняли свой проступок и больше не желаете его повторять. Очевидно, что восстановление отношений после обмана – это трудный путь, и поэтому гораздо лучше вовсе не ступать на него, чем бороться с последствиями временной слабости.

      Еще несколько интересных моментов

      Менталитет – это совокупность взглядов и представлений о жизни, свойственная определенным людям. Часто менталитет связывают с этнической принадлежностью или местом проживания человека. Удивительно, но доверие также во многом зависит от менталитета человека. Поэтому если вы собираетесь вести переговоры с представителем определенной национальности или другой группы людей, постарайтесь получить хотя бы приблизительное представление о том, как следует себя вести. Например, есть страны, в которых незначительное опоздание – простительный момент, который могут легко простить. Есть культуры, в которых опоздание – показатель халатности и низкого интеллекта, сразу же подрывающий авторитет человека. Аналогичным образом ситуация выглядит с запоминанием имен – в некоторых культурах назвать человека другим именем или допустить в произношении ошибку вполне приемлемо, и чтобы сгладить неловкость достаточно принести извинения и исправиться. С позиции других менталитетов ошибка в имени – это демонстрация пренебрежения, которая сразу же снижает шансы на успех.

      В установлении доверия часто не последнюю роль играет внимательное отношение. Если вы поймете, в чем человек нуждается прямо сейчас, это может создать между вами связь, необходимую для образования доверительных и крепких отношений. Возвращаясь к примеру с консультантом, которого вы просите принести костюм другого

Скачать книгу