LITMIR.BIZ

Скачать книгу

со всеми должностными инструкциями, регламентами, системой мотивации, чтобы у всех все было в легкой доступности.

      Глава 3

      Доходы

      Глава про доходы – одна из первых. Почему? Потому что на начальном этапе у вас должна быть только одна задача – сделать поток клиентов большим. Сделать прибыль высокой, чтобы вы могли сгенерировать поток денег, достаточный для того, чтобы обеспечить себя, своих сотрудников, аренду и прочие расходы.

      До того, как вы сгенерировали поток прибыли, не нужно заниматься какими-то другими важными и большими вопросами. Бейте в одну точку.

      Ваше внимание, внимание руководителя – это как фонарик в темной комнате, которым вы высвечиваете разные области. Куда направляете фонарик, та область становится видна и развивается.

      Увеличивайте количество довольных учеников, они вам уже приносят прибыль. Плюс будут приводить новых учеников. Первостепенная задача – именно доводить первых клиентов до радостного состояния, чтобы они были максимально довольны вами. На начальном этапе это самая главная точка приложения наших усилий.

      В составе прибыли есть несколько составляющих:

      ● Лидогенерация – формирование заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов.

      ● Конверсия – перевод потенциального клиента в действующего клиента, совершающего покупки ваших услуг.

      ● Средний чек – сколько вы получаете денег с одной покупки от одного клиента.

      ● Количество покупок – сколько раз в отчетный период клиент покупает у вас. Рассмотрим в отдельности каждую составляющую.

      Лидогенерация

      Лидогенерация – создание потока людей, желающих познакомиться с вашей студией, вашим курсом, вашим учебным центром. Это те люди, которые что-то о вас услышали и захотели с вами пообщаться.

      Такой клиент называется «лид». У него появилось желание с вами пообщаться.

      Первое, что нужно понять в лидогенерации, – какой ваш Ключевой Канал Привлечения (ККП)

      Рассмотрим разные виды ключевых каналов.

      Вводное занятие

      В нашей театральной студии вводное занятие – это наш основной ККП. Поэтому мы рекламируем в социальных сетях, в газетах, афишах и других источниках именно бесплатное вводное занятие. При этом мы не рекламируем сами курсы, а только вводное занятие. Ни на сайте, ни в офисе нет возможности сразу купить курс – только записать на вводное занятие.

      Почему мы так сделали?

      Не нужно просто на веру принимать то, что здесь написано. У вас должен быть простой подход. Вам нужны цифры. Сделайте замер и посчитайте конверсию.

      Возьмите 100 человек и посчитайте, сколько будет записавшихся – если вы предлагаете сразу курс и сколько, если вы предлагаете бесплатное вводное занятие, на котором продаете курс. Сравните, сколько будет в итоге записавшихся на курс?

      Мы сделали такой замер и получилась огромная разница.

      Когда мы продавали курс сразу, то записавшихся было около 20 %. Сейчас на первое вводное занятие приходит около 80 % людей, которые потом

Скачать книгу