Психология управления продажами. Учебное пособие - Елена Николаевна Скрипачева

Скачать книгу

достоинства и освободиться от недостатков обеих.

      Проектная структура управления – линейно-функциональный тип структур, содержащий блок целевого управления реализацией конкретного, актуального для предприятия проекта

      Дивизиональная структура управления организацией –множественная структура, при которой структуры управления отдельными специализированными подразделениями организации (дивизионами), имеющими, как правило, линейно-функциональную структуру, дублируются.

      Матричная структура управления – симбиоз линейно-функциональной и проектной структур с целью резкого усиления горизонтальных связей при сохранении положительных качеств сильной властной вертикали.

      Задачи сотрудников отдела продаж на практике, это: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Эффективные действия «продажников» способствуют долгосрочному закреплению взаимоотношений клиентов с организацией.

      Изучение мотивации – это анализ причин и факторов, которые проявляются в активности человека для совершения определенного поведенческого акта, а также направляют, поддерживают и приводят его к завершению. Выделяют четыре компонента мотивационной сферы, при чем функция каждого из них отличная друг друга.

      Первый, активационный. компонент, связан с органическими и функциональными затратами – прием пищи, сон и пр.

      Второй – когнитивный компонент, включает в себя перестройку в когнитивных системах деятельности;

      Третий компонент отвечает за динамику эмоций и переживаний – эмоциональный. компонент;

      Четвертый координирует все компоненты и мотивационно-волевые процессы – мотивационный компонент.

      Из разных источников можно найти методики активации оптимальной работоспособности человека, повышение адаптации и способности выдерживать различные по характеру нагрузки. Конкретные меры по активизации компонентов мотивационной сферы рассматриваются авторами по факторам, воздействующим на деятельность человека. Например, комплекс упражнений, повышающий работоспособность труда на производстве и пр. Но при детальном рассмотрении выделяют разные методики по активизации различных компонентов мотивационной сферы.

      Для первого компонента все методики условно разделены на три основные группы совершенствования условий и как следствие повышения работоспособности человека [26]:

      1. Минимизация негативных воздействий на человека. Например, Очищение помещения, снижение шума.

      2. Максимизация таких факторов, как эргономическая, эстетическая и организационная комфортность на рабочих местах, морально-психологический климат в коллективе, безопасность труда, хозяйственно-бытовая обустроенность на производстве, и другие.

      3. Оптимизация таких факторов, как освещенность, микроклимат, демографическая и социальная структура персонала, материальные условия труда, и другие.

      Для второго компонента:

Скачать книгу