LITMIR.BIZ

Скачать книгу

знать свои слабые точки, тем скорее приобретете иммунитет против обидных персональных наскоков.

Тактическая подготовка – контрольный перечень вопросов

      Содержание:

      Каковы мои наиболее сильные аргументы? ___________________

      Каковы наиболее сильные аргументы другой стороны? ___________________

      Где с точки зрения содержания переговоров мои слабые места? ___________________

      Где с точки зрения содержания переговоров слабые места партнера? ___________________

      Как использовать эти слабые места? ___________________

      Процесс:

      Каковы мои важнейшие темы? ___________________

      С какими второстепенными дискуссиями я должен считаться? ___________________

      Личность:

      Где ожидать нападения? ___________________

      Где я особенно уязвим? ___________________

      Что я намерен игнорировать? ___________________

      Тактическая подготовка – это то, чем вы заполняете свой «ящик для инструментов». Тактические приемы применяются на содержательном и процессуальном, но также на личностном уровне. Чем лучше вы подготовитесь, тем меньше неприятных сюрпризов вас ожидает.

      1.4 Техника «исходная цена плюс»

      Теперь мы переходим к сугубо серьезной теме: опираясь на технику «исходная цена плюс», вы планируете свой дебют, свой первый ход. Зафиксировав свою минимальную цель, вы определили, чего хотите добиться в любом случае. Начинать разговор с этого, естественно, нельзя – ведь ваше первое предложение должно обозначить верхнюю границу того результата, который вы считаете для себя достижимым. Однако если вы сразу озвучите свою максимальную цель, переговоры сведутся к торгу. На базаре это еще может доставить удовольствие, но за столом переговоров едва ли приведет к действительно хорошим решениям, приемлемым для всех участников. Здесь-то и понадобится техника «исходная цена плюс».

      Шаг 1: Сформулируйте свою максимальную цель – если вы до сих пор еще этого не сделали, – т. е. определите, чего вы хотите достичь в идеале. Теперь приплюсуйте фактор X. Людям свойственно стремиться к выгоде, поэтому не стоит смущаться, когда вас в тысячный раз спрашивают: «Какова ваша последняя цена?» Ваш оппонент видит особое наслаждение в том, чтобы понижать установленную вами планку? Что ж, доставьте ему эту радость. Сделайте определенную надбавку к вашей идеальной сумме. Величина надбавки зависит от конкретной ситуации и предмета переговоров. В большинстве случаев ее оптимальный размер – 10–20 %.

      Шаг 2: Найдите и проработайте альтернативы – прежде всего такие, от которых вы легко можете отказаться.

      Пример: Вы хотите, чтобы вам увеличили зарплату на €500. Прибавив фактор X, вы просите как минимум €650. Возможно, вместо повышения оклада вас мог бы устроить, скажем, служебный автомобиль. Это создает полноценную альтернативу для переговоров. Теперь вы идете еще дальше и придумываете такие альтернативы, которые вам, собственно, совсем не нужны, а значит, могут быть спокойно проиграны.

Скачать книгу