Тренинг профессиональных продаж - Группа авторов

Скачать книгу

лучше рассуждают и формулируют выводы, чем воспринимают внешнюю ситуацию. Твердая точка зрения, связанная со строго оформленными понятиями и последовательностью ее отстаивания, свойственна, прежде всего, рациональным типам. Однако при этом необходимо учитывать то обстоятельство, что суждения можно делать не только логически, то есть формально и беспристрастно, но и этически, то есть эмоционально окрашенно, пристрастно.

      Иррациональный способ мышления, строго говоря, более естественен, так как он начинается с восприятия и заканчивается суждением о воспринятом. Именно на нем базируется так называемая теория отражения.

      Рациональный же стиль мышления из-за своей изначальной дискретности выглядит в свете этой теории искусственным, машинным. Это действительно так, ведь познание рациональных типов как бы поставлено с ног на голову: оно начинается с суждения, опирающегося на априорные понятия, и лишь затем переходит к восприятию уже трансформированной реальности. Угол зрения предшествует непосредственному приему информации, оказывается как бы изначально заложенным в типе.

      Юнговские оси «рациональность – иррациональность» и «логика – этика» также рассекают социон на четыре аргументативные группы, которые принимают непосредственное участие в формировании суждений и аргументации выводов.

      1. Логические рационалы, или конструкторы (социотипы PS – ЛСЭ, LF – ЛСИ, PT – ЛИЭ, LI – ЛИИ), отличаются как полнотой, так и стойкостью суждений. Их аргументация наиболее конструктивна. Результаты своих суждений оформляют в виде умозаключений как некую стройную логическую конструкцию, оптимально подходящую для функционирования в качестве основы научной теории, свода законов, технологии и т. д.

      Конструкторов очень трудно сбить с логической цепочки речевого рассуждения. Они свободно ориентируются во всем объеме излагаемого материала, поэтому могут начинать его изложение практически с любой точки. Недостатком их стиля аргументации является игнорирование других парадигм, желание развивать мысль только в пределах собственной системы понятий.

      2. Суждения логических иррационалов, или реструкторов (социотипы FL – СЛЭ, SP – СЛИ, IL – ИЛЭ, TP – ИЛИ), отличаются полнотой, но нестойкостью. В силу этого они имеют склонность к трансформациям и перестройкам логических систем как материального, так и идеального характера. Не найдя в пределах имеющейся парадигмы средств решения интересующих их проблем, реструкторы заимствуют их из других парадигм. Результаты суждений они оформляют в виде «уморазмыканий» – нахождения выхода из замкнутого круга. По этой причине они нередко отличаются смекалкой и находчивостью в логически казалось бы безвыходных ситуациях.

      Реструкторы несколько уступают конструкторам в последовательности приведения доводов. В их речи то и дело встречаются немотивированные для внешнего слушателя отходы от основной темы. Зато реструктивная аргументация свободна от догматичности и отличается более широкой эрудицией.

      3. Этические

Скачать книгу