SEX + SUCCESS. Самоучитель от self-made woman - Ирина Хакамада

Скачать книгу

на переговоры, а напротив вас сидит глубоко неприятный вам и по своим взглядам, и по своим манерам собеседник. Вы понимаете, насколько этот человек действует вам на нервы. Но вспомните о том, что в результате этих переговоров вы должны получить результат, нужный вам. И продемонстрируйте симпатию.

      Идеальный вариант, когда вы уже в состоянии демонстрировать импатию, то есть глубоко сопереживать оратору. Скажем, если ваш собеседник чем-то возмущен, то вы настолько внимательно его слушаете, что понимаете, почему он возмущен, и подтверждаете в ответе, что вы его УСЛЫШАЛИ.

      Например, уже выйдя из политики, на одной конференции я слушала господина Каспарова. Его речь была очень эмоциональна: «перекрыли кислород», «возможно, это не демократия – это безумие». Если я сноб и не умею активно слушать, то сразу отключусь: мне эмоции неинтересны. Но это неправильный посыл. Проследив за его логикой, я могу получить многое. Ведь говорит чемпион мира по шахматам! А это значит, человек – профессионал в области индивидуальной игры. Зачем же такое мимо пропускать? Слушайте внимательно, а затем, согласившись с чем-то, что вызывает его симпатию, задавайте ваши «трудные» вопросы, на которые у вас лично нет ответов. И вы получите интересную информацию. Может быть, вы не согласны с ней, но это – ценный материал в любом случае.

      Клеопатра: Я, имея диплом психолога, точно знаю – чтобы найти подход к каждому, надо знать его психотип. Но этих системных разбивок по психотипам столько, что непонятно, как их все обобщить! Как быстро определить человека и разговаривать как ему удобно?

      Я не психолог и в психотипах не разбираюсь, но для себя делю людей на три основные группы. Например, есть люди, у которых очень выражено стремление к успеху. Такое жесткое, индивидуальное, очень энергичное. Они всегда и везде выделяются. Каждая минута у них на счету. Им кажется, что времени не хватает. Всегда знают свою цель. Из известных людей к этому типу – назовем его условно тип А – могу отнести Чубайса.

      Скажем, вы хотите откупить у типа А часть компаний, выиграв конкурс. И вам каким-то образом нужно психологически повлиять на собеседника так, чтобы он очень захотел проголосовать именно за вас.

      В жесткой манере, аргументировано докажите, что ваш проект по эффективности самый качественный и при этом прибыльный. Необходимо продемонстрировать высочайший профессионализм и даже некий фанатизм в достижении этой цели. Что вы своей манерой общения подчеркиваете? Вы как бы говорите: он – технократ, и вы – технократ, у него и у вас все жестко аргументировано, вы оба – фанаты своего дела.

      Другие люди – условно тип Б – тоже очень целенаправленны, но в отличие от предыдущего типа они все делают не спеша, очень спокойно. Скажем, Евгений Максимович Примаков. В разговоре с типом Б у вас совершенно другой темп речи, никаких «наездов» – немножко полунамеков, немножко комплиментов, немножко демонстрации вашей солидности. Говорите широко, «раскидисто», комплементарно, с использованием многих составляющих. Кроме бизнеса в вашей речи должна появиться идеология.

      И третий тип – тип В – это люди задавленные. Внешне никогда

Скачать книгу