Доверие - Игорь Манн

Скачать книгу

примеры наших, российских брендов?»

      Клиент: «Вот мне нравится, что делает издательство "Манн, Иванов и Фербер"».

      Я прямо расцветаю, жду комплимента в свой адрес.

      Клиент: «Сделайте мне, как они».

      Я: «Как они?!»

      Клиент даже не осознал, что я и есть Игорь Манн, сооснователь издательства. Было немного обидно :)

      Репутация продуктов компании. Случается, что ваш визави не знает бренда вашей компании, но знает бренд продукта.

      И это поможет созданию доверия между вами.

      Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.

      Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.

      Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» – я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за "Ново-Пассит" – когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».

      Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.

      Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c – это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.

      Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.

      Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».

Резюме

      1.Формируйте свой личный бренд.

      2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.

      3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.

      II. Рекомендации

      Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.

      В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.

      Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.

      Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.

      Подведете – и вам больше рекомендацию не дадут.

      И другим тоже.

      Тут важно:

      –кто вам дает рекомендацию;

      –ее эмоциональность;

      –в каком формате вам рекомендацию дали или дают;

      –сколько рекомендаций у вас есть.

      Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите – совсем другое дело.

      Больше просите – больше рекомендаций!

      Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.

      Рекомендатель должен быть:

      –известным для человека, получающего рекомендацию;

      –авторитетом для него.

      Эмоциональность

Скачать книгу