Новое искусство переговоров - Джерард Ниренберг

Скачать книгу

неприязнь или боль. Данный процесс не является намеренным, он бессознательный. В качестве примера здесь можно привести удобное «забывание» неприятных событий из прошлого или неисполнение обязанностей в будущем. Зигмунд Фрейд, отец психоанализа, настаивал: забывание происходит мотивированно, а не случайно.

      Примером подавления, безусловно, послужит произошедшее с человеком, вдруг вспомнившим о нежелательной встрече, правда только после того, как назначенное время прошло. Тем не менее опытный участник переговоров отлично понимает: другая сторона просто не захотела прийти. Если подавление в большинстве случаев происходит непреднамеренно, это может весьма негативно сказаться на профессиональной деятельности человека.

      Формирование реакции

      Формирование реакции – это возможное продолжение процесса подавления. Люди часто подавляют сильные, неприемлемые побуждения, а затем думают и действуют с точностью да наоборот. Это и называется формированием реакции, поскольку личность рассматривает свое поведение как реакцию на то, что пытается скрыть. Еще раз напомним, подавление – это полностью бессознательный процесс, следовательно, таким же будет и формирование реакции.

      Самый известный пример формирования реакции можно найти в трагедии Шекспира «Гамлет». Королева Гертруда, мать Гамлета, будучи весьма сексуальной женщиной, напыщенно заявляет, что, в случае смерти короля, больше никогда не выйдет замуж. Между тем Гертруда не любит мужа. Это становится очевидным, когда после кончины короля она вскоре выходит замуж за его брата. Таким образом, ее заявления не отражают истинных чувств. Применительно к данной ситуации мы можем привести крылатую фразу:

      «Мне кажется, леди слишком сильно протестует». Участники переговоров иногда сталкиваются с подобным гиперболизированным поведением. Например, когда одна из сторон всеми силами старается не выглядеть слишком жадной или агрессивной, ее поведение может стать притворным, покровительственным или же бесчестным.

      Разыгрывание ролей

      Как одна из моделей поведения человека, она подразумевает разыгрывание определенной роли большей частью на основе полученного жизненного опыта. Человек заранее представляет себе то, каким образом он должен себя вести или реагировать в конкретной ситуации, а затем претворяет это в жизнь. Например, мужчина, которому досталась роль отца, наказывающего своего юного сына, как правило, будет действовать точно так же, как поступал его отец. Он выберет тот метод наказания, который, исходя из личного опыта, считает «поведением отца».

      Естественно, иногда мужчина может действовать совершенно противоположным образом, нежели поступал его отец. В таком случае это следует рассматривать как описанное выше формирование реакции. Многое зависит от воспринятого им в детстве представления о наказании – насколько оно было справедливым, насколько казалось

Скачать книгу