LITMIR.BIZ

      Пример 1. Цель – продать новый продукт компании конкурентам.

      Цель-максимум – 2 700 млн р. Цель-минимум – 2 500 млн р.

      Пример 2. Цель – локализация продукта зарубежной компании на отечественном рынке, получение прибыли от продукта.

      Цель-максимум – 100 % локализация, 10 % от прибыли. Цель-минимум – 80 % локализация, 8 % от прибыли.

      Пример 3. Цель – организовать спонсирование спортивного мероприятия.

      Цель-максимум – 1 млн р. Цель-минимум – 500 тыс. р.

      Также необходимо просчитать предполагаемые цели другой стороны: с чего, как нам кажется, они начнут переговоры, где их реальная цель и до какого рубежа они готовы будут сдать позиции.

      Конечно, речь идет только о предположениях относительно целей другой стороны. Их придется перепроверять и уточнять в ходе самих переговоров. Но на этапе подготовки важно выстроить эти две системы целей, что позволит заранее определить тактику переговоров.

      Алгоритм постановки целей переговоров:

      1.Что я хочу (мое желание).

      2.Что хочет вторая сторона (их цели).

      3.Постановка общих целей переговоров.

      Пример 1. Вы прибыли на переговоры с подрядчиком по вопросу реконструкции одного из цехов вашего предприятия.

      Ваши цели – договориться о стоимости работ в рамках проекта так, чтобы подрядчик взял на себя согласование проекта в инспектирующих органах.

      Цели второй стороны – получить объемы работ, достаточные для обеспечения дохода организации и выплаты заработной платы сотрудникам.

      Общие цели – заключить договор на взаимовыгодных условиях, согласовать сроки и этапы проведения работ по проекту.

      Пример 2. Вы приехали в салон сотовой связи чтобы купить хороший телефон. Ваш бюджет ограничен 20-30 тыс. руб.

      Ваша цель (покупателя) – купить мобильный телефон качественной сборки со сроком гарантийного обслуживания 1-2 года по цене до 20 тыс. руб.

      Цели второй стороны (продавца) – продать вам телефон стоимостью выше 25 тыс.руб и заработать процент от продажи.

      Общие цели – заключить сделку по покупке/продаже мобильного телефона.

      Пример 3. Максим хочет договориться с представителем фирмы по грузоперевозкам о предстоящем переезде в другой город.

      Цели Максима – договориться о стоимости услуг грузчиков, которые будут заниматься спуском/поднятием мебели, об условиях транспортировки, о цене переезда.

      Цели второй стороны – обеспечить объемы работ и, соответственно, заработок сотрудникам, сделать рекламу своих услуг и получить положительный отзыв

Скачать книгу