Корова по цене копыт - Иван Григорьевич Щитов

Скачать книгу

на существенную скидку.

      продавец Заяц – покупатель Мышонок

      Мышонок купит товар без скидки, если только сам Заяц по доброте душевной не скинет немного Мышонку за красивые глаза, что бывает очень редко.

      продавец Заяц – покупатель Заяц

      Скидка высоковероятна (небольшая). Зайцы любят хвастаться друг перед другом своей прытью и, как только видят слабину оппонента, тут же пытаются её использовать.

      продавец Заяц – покупатель Лис

      Лис, как и в случае с мышонком, купит товар с хорошей скидкой.

      продавец Заяц – покупатель Волк

      Скорее всего, продажа пройдёт со скидкой, но возможна конфронтация и Заяц из-за агрессивных манер Волка, может пойти на принцип и отказать в скидке.

      продавец Лис – покупатель Мышонок

      Продажа без скидок с возможным навязыванием дополнительных услуг (на усмотрение Лиса)

      продавец Лис – покупатель Заяц

      Продажа без скидок. Лис будет вежлив, дружелюбен. Покажет товар, всё про него расскажет, но скидок не даст.

      продавец Лис – покупатель Лис

      Самое интересное тактическое противостояние. Победит более опытный и неуступчивый. Получение скидки возможно, но при правильном подходе к выстраиванию переговорного процесса. В некоторых случаях Лис-продавец может уступить без борьбы: товар неликвиден, покупатель – постоянный клиент, для продавца товар малозначителен (мелочь), наличие симпатии к покупателю.

      продавец Лис – покупатель Волк

      Скидка маловероятна. Лисы не терпят наглости и пренебрежения к себе и могут наказать нерадивого оппонента, навсегда отсекая путь к сотрудничеству и взаимодействию.

      продавец Волк – покупатель Мышонок

      Продажа без скидок с вероятным «впариванием» дополнительных услуг или чего-нибудь ещё.

      продавец Волк – покупатель Заяц

      Скидка маловероятна, но в некоторых случаях возможна (на усмотрение Волка)

      продавец Волк – покупатель Лис

      Продажа со скидкой. С волками хорошо работают техники ультимативного характера. Волки видят хитрого оппонента (отделяют лис от зайцев) и зачастую готовы идти ему на уступки.

      продавец Волк – покупатель Волк.

      «Рыбак рыбака видит издалека», «Ворон ворону глаз не выклюет». Поговорки, характерные для взаимодействия волков друг с другом. Продавец и покупатель легко найдут общий язык, и с высокой вероятностью покупатель получит хорошую скидку.

      Классифицируемые типы не являются постоянными и могут изменяться, в зависимости от того, продавцы они или покупатели. Лис-продавец в одной сфере может быть неосознанным покупателем-Зайцем в другой. Волк-продавец может стать покупателем-Лисом в другой сфере, поэтому важно идентифицировать продавца и покупателя в ТЕКУЩЕЙ сфере, сделке и переговорном процессе. Но чаще всего приведенные типы всё же повторяют свои роли по обе стороны переговорного процесса.

Скачать книгу