LITMIR.BIZ

Скачать книгу

клиента. Что он на самом деле хочет? Чего пытается достичь, решив свой запрос? В какую точку он хочет прийти в результате?

      Может показаться, что клиент и сам всегда знает ответ на этот вопрос. Но на самом деле часто бывает, что мы так погружаемся в решение какой-то проблематики, уходим в поиск вариантов, что в процессе отвлекаемся и забываем, ради чего мы затеяли все эту деятельность. Но при этом продолжаем ее, так как когда-то мы составили четкий план, и следование ему порождает чувство спокойствия и контроля над ситуацией.

      Упражнение «коуч Алекс». Продолжение 2:

      Давайте обратимся к запросам, которые вы написали в упражнении в блоке Продолжение 1. Ответьте последовательно по каждому из запросов на один из вопросов ниже. Каждый раз выбирайте тот вопрос, который кажется вам наиболее подходящим именно к вашему следующему запросу. В результате у вас должно появиться 3 долгосрочных цели. Зафиксируйте их. Постарайтесь, как минимум, по одному запросу проработать более чем 1 «слой» долгосрочной цели.

      Банк вопросов:

      Ради какой большей цели вы хотите этого достичь?

      Что вы хотели бы получить, приняв это решение?

      Если прислушаться к себе – для чего вам это нужно?

      Что важного изменится в вашей жизни, когда вы это получите?

      Пример диалога из сессии. Цель 1 была озвучена клиентом как «хочу составить план адаптации сотрудника» – Какой большей цели вы достигнете, составив этот план? – Я хочу максимально быстро включить сотрудника в работу, чтобы передать ему часть своей нагрузки. – Почему вам важно быстро его включить и передать нагрузку? – Мне некогда работать с крупными клиентами, текучка, не требующая больших компетенций, постоянно отвлекает меня. Я уже несколько раз ставил цели по продажам, но не достигаю их. И это из-за времени. – А для чего вам работать с крупными клиентами? – Это устойчивые клиенты, они приносят больше денег при меньших вложениях. – Что изменится в вашей жизни, когда у вас будет больше клиентов при меньших вложениях? – Я смогу наконец-то уехать спокойно в отпуск с семьей! У меня появится время на общение с семьей, на жизнь вне работы!

      Благодаря исследованию долгосрочных целей, связанных с запросом на сессию, клиент увидел, как работа с новичком приведет к улучшению его жизни. У него появилась гораздо больше энергии.

      В примере выше (мы еще к нему вернемся) было изучено 4 «слоя» долгосрочной цели. Чем больше «слоев» долгосрочной цели вы изучите (ради чего? А это ради чего? А это?), чем дальше размотаете клубок целей и желаний клиента, тем обычно продуктивнее пройдет сессия. Однако, не все клиенты готовы так глубоко погружаться в свою мотивацию и проблематику. Это обычно происходит в двух случах – либо клиент сам хорошо ее осознает и не хочет тратить время на пересказ этого вам, либо он уже настроился на решение конкретного запроса и хочет побыстрее к нему перейти.

      Я рекомендую в любой сессии делать хотя бы один заход на долгосрочную цель. Эта информация будет вам полезна в дальнейшем в сессии, когда у клиента возникнет

Скачать книгу