LITMIR.BIZ

Скачать книгу

можно использовать такие блоки критериев:

      • потребность клиента – что нужно?

      • сроки – когда нужно?

      • бюджет – сколько денег готовы потратить?

      • полномочия – кто принимает решения о покупке?

      • клиент – юридическое или физическое лицо?

      • регион – где находится клиент?

      • объем закупки – опт или розница?

      • частота закупок – разовая или регулярная?

      • тип компании – сколько сотрудников? на каком рынке работает? нужно ли проводить тендер для закупки?

      Задача этого этапа – определить, какие критерии совпадают у людей, которые уже покупали у компании.

      Шаг 2. Подготовить список вопросов. На основе портрета нужно составить список вопросов, по которым менеджеры смогут квалифицировать клиентов. У разных компаний вопросы отличаются, но есть четыре блока, которые подходят всем – это блоки «потребность», «сроки», «бюджет» и «полномочия».

      Подробнее:

      Шаг 3. Квалифицировать клиентов. Вопросы помогают отделять «своих» клиентов от «не своих». Но не всегда с первого взгляда понятно, к какой категории относится лид. Поэтому советую использовать технику Михаила Гребенюка «ABC» – по ней лиды делятся на три условные категории:

      • A – есть потребность, бюджет, нужно срочно;

      • B – есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;

      • C – есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.

      Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:

      Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет». После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:

       не квалифицирован

       квалифицирован, B

       квалифицирован, A

       квалифицирован, C

      По полю «Приоритет» менеджеры смогут с одного взгляда определять, на кого сейчас нужно потратить время. Принцип такой:

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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

Скачать книгу