Стратегии лучших b2b продавцов - Александр Юрьевич Иванов

Скачать книгу

в самом деле, стараются выполнить работу максимально хорошо, уважают свою компанию и ее корпоративные ценности, они, в конце концов, являются порядочными людьми!

      У нас при входе в отдел продаж на виду у посетителей была надпись: "Идеальный заказчик платит аванс, не берет откаты, расплачивается полностью". И скажу честно, у подавляющего большинства заказчиков она вызывала только самые положительные эмоции.

      У многих заказчиков появились антикоррупционные соглашения, этические кодексы поставщика и т.п.

      Сейчас, я бы сказал, становится модно быть честным человеком.

      Фундамент закрытия сложных сделок

      Приходилось ли вам участвовать в борьбе за большой контракт, достоверно зная, что среди конкурентов есть тот, чьи шансы на победу несравненно более высокие, чем у вас?

      Обычно, такие преимущества следуют из дружеского расположения руководителей или ключевых сотрудников или богатого и успешного опыта совместной работы. Иначе говоря, «желтой майкой» лидера обзаводятся еще до фактического начала тендера.

      Однажды я провел опрос среди руководителей наиболее известных архитектурных компаний Москвы, чтобы выяснить, по каким причинам они выбирают тех или иных партнеров для выполнения крупных проектов.

      Как оказалось, 53% руководителей поставили на первое место наличие успешного опыта работы с этим подрядчиком, а, следовательно, его надежность. Думаю, что и в других отраслях бизнес картина схожая.

      К сожалению, это не очень хорошая новость для большинства участников тендеров, ведь далеко не у всех есть реализованные контракты с этим заказчиком.

      Кажется, что из этой ситуации нет выхода: клиент хочет работать с проверенным партнером, а чтобы проявить себя и зарекомендовать себя таковым, нужно подписать хотя бы один договор, а чтобы его подписать, нужно иметь успешный опыт работы. Круг замкнулся.

      Нам пришлось подойти к решению этой головоломки с другой стороны.

      Мы задались вопросом, кроме доверительных отношений с клиентом, чем еще отличается самый сильный конкурент?

      Ответ оказался на поверхности.

      Самый сильный конкурент по своей сути – самый информированный участник тендера.

      У него наиболее прочные связи, или как говорят иностранцы, коммуникационные линии, в компании заказчика.

      Поэтому он знает:

      Какие наиболее важные проблемы клиента связаны с этим контрактом. Это может быть специфическая техническая задача, необычайно сжатые сроки работы, особые требования инвестора и бесконечное количество других;

      Каков бюджет клиента;

      Какова структура принятия решения.

      Кроме того, он знает ключевых сотрудников клиента и находится в общении с ними.

      И, что немаловажно, он в курсе последних изменений и пожеланий заказчика, которые могут меняться, смею вас уверить, чрезвычайно быстро.

      Мы построили свою стратегию поведения от обратного. Зная, какими сведениями обладал бы естественный лидер, с кем контактировал

Скачать книгу